国际商务谈判第四章--开.pptVIP

3. 谈判议题 谈判议题： 是双方讨论的对象。 凡是与谈判有关的、需要双方展开讨论的问题，就是谈判议题。 4. 谈判议程 通则议程 细则议程 * 二、谈判议程的顺序安排 谈判议程有三种安排顺序： （1）先易后难顺序法 也称良好气氛初始法， 即先讨论容易解决的问题，以营造良 好的洽谈气氛，为讨论困难的问题打 好基础。 适合初次接触的谈判。 * （2）先难后易顺序法 也称重点突出法 指先集中精力和时间讨论重要的问 题，待重要问题得以解决后，再以 主带次，推动其他问题的解决。 适合与熟悉的谈判对手谈判。 * （3)混合型顺序法 指不分主次先后，把所有要解决的问题都 提出来进行讨论，经过一段时间以后，再 把所有要讨论的问题归纳起来，对统一的 意见予以明确，对尚未解决的问题进行再 谈论，以求得一致意见。 * 第三节 谋取谈判主动权策略 一、谋取谈判主动权的信息优势策略 信息优势：是使我方获得的有关对方的需要、 意图的信息，比对方掌握的我方的 需要、意图的信息要多、要早、要 准确。 创造信息优势的策略是一种在公开中藏匿自己， 在对方藏匿中探测对方的策略。 * 二、谋取谈判主动权的时间优势策略 （一)休会的积极意义与作用 作用： （1）双方可以离开谈判会场，回顾一下 谈判的 进展情况，重新考虑自己在谈判中的地位； （2）可以转换一下气氛，或者清醒一下头脑再 进入谈判； （3）双方有机会进行内部磋商，或与“家里” 联系。 * （二）适时适度休会是一种策略 以下时机被选为休会的参考： （1）在每个阶段谈判结束时。 （2）在确定议题之前。 （3）对立出现之前。 （4）当谈判人员尤其是己方人员 需要回复精力时。 * （三）要具备选择时间策略的意识 （1）选择恰当的机会，提出一项使对方深信己方的 “诚意”，从而积极响应。 (2) 为了在谈判中获得主动权，必须时刻注意利用 机会，掌握加速或缓速的节奏。 （四）正确运用谈判截止时间确定的优势 截止时间一经确定，谈判人员就会振作精神， 提出建议性解决方法并作出积极的让步。 如果没有一个明确的截止时间，双方就可能会 无休止地往后拖延，甚至会无果而终。 * 三、谋取谈判主动权的权力优势策略 （一）利用权力强化己方的谈判地位 在一般情况下，如果己方实力已经很强大， 就不必再追加权力，否则就会引起对方的 不满，对方会采取防御手段，权力制造者 就会把谈判引向争斗的方向。 （二）发挥主持人的主导作用 主持人可以利用他的有限权力，采用提建 议的形式，发挥主导作用。 * （三）创造权力有限的优势 权力有限策略： 指当谈判者发现他正在被迫作出远非它能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。 这种策略往往是谈判者抵抗到最后时刻二使出的“王牌”。 在谈判过程中，一方如果担心对方使出权力有限策略，最好在开局时就弄清楚。 * 四、谋取谈判主动权的谈判技巧优势 （一）主动谈判措施 （1）充分暴露对方商品的缺点，借以达到杀价的目的。 （2）如果对方为卖主而急于脱手时，要采用拖延战术。 （3）尽量利用第三方出面与卖主洽谈，采取迂回战术。 （4）欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意， 仍然表示不喜欢，借