海岛卖鞋完整版.pdfVIP

《海岛卖鞋完整版》 有一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先后派出了四个考察队。 第一个被派去的是公司里最优秀的推销员组成的队伍。推销员门在岛上转悠了半天，第 二天就回来了。他们在述职报告中声称：岛上的居民还没有一个是穿鞋的，因为他们还没有 这个习惯，岛上暂时也没有卖鞋的；由于存在这么巨大的市场空缺，公司可以把鞋大批量地 运过去，而他们也有信心把鞋推销给这些岛国的居民使用！ 第二个被派去考察队是鞋厂的厂长们。厂长们在岛上转了两天，回来之后显得非常兴奋， 他们声称：岛国是一个很有市场前景的市场，他们在岛上找到了可以生产鞋的原料，而且原 料，以及岛上的其他各方面社会资源价格都很低廉；他们建议公司立即到岛国设立分厂，认 为只要能够赶紧大批量生产，肯定可以获取高额的利润。 第三个被派去的是公司的财务部门。他们比较了“国际贸易”和“本地化生产”两种模 式的优劣后，认为：岛国的原料、土地、劳动力、水、电等资源的价格相对低廉，而公司距 离岛国最近的鞋厂，距离都是非常远的；而且岛国的关税较高。综合两种模型所需的各方面 成本来说，是“本地化生产”的优势较高。只要新建的鞋厂，能够保持天天1000 上以上的 生产量，每双鞋的成本，“本土化生产”可以比“国际贸易”节省4 元。按一个月生产3 万 双计算，一个月就可以节省12 万元，半年就可以收回建厂的全部成本。所以，他们建议公 司到岛国设厂，就地生产就地销售。 第四个被派去的是公司的营销经理队。经理们在岛国上呆了五天，拜访了上至岛国猷长， 下至各行各业的普通老百姓的岛国人五十多个样本。他们了解到，岛国的居民一直都没有穿 鞋的习惯，他们看见外来的穿鞋人都非常希奇——原来他们根本没有意识到穿鞋这件事。但 是，他们很多人的脚都是有毛病的，他们想过很多办法去避免脚病，都不太奏效；他们非常 渴望得到脚病的根除。当他们了解到穿鞋可以帮他们的脚避免很多意外的伤害，更利于防止 他们的脚病后，都表示非常愿意、非常渴望一双鞋。经理们还了解到：岛国居民的脚，普遍 都比公司所在的欧洲的同年龄段的人的脚长23 英寸，大1 英寸左右。因此，公司要对卖给 他们的些重新加以设计。另外，曾经有过一个有一定竞争力的制鞋公司，曾经派人来考察过； 但当他们发现当地居民都不穿鞋以后，认为没有市场，就放弃了继续的努力；但也不能排除 他们日后的卷土重来。岛国的居民是没有什么钱的，但是岛上的居民都服从猷长的命令；岛 上盛产香蕉，这些香蕉又大又甜又香，在欧洲是极具销售力和竞争力的。经理们跟猷长谈过 了，也去岛上的香蕉园看过了，非常兴奋，因为猷长已经答应：他将以每20 公斤到30 公斤 的香蕉，对应一双鞋的比例，换取鞋公司专门为岛国生产的鞋，总数量大概为10 万双左右， 第一批可以先跟他们要一万双，越快到货越好；给予该鞋公司独家卖鞋权！ 经理们了解过 了，也算过了，这样的香蕉假如经过适当的包装，可以以30 元/公斤的价格卖给欧洲的连锁 超市的经营公司，按一万公斤算，扣除包装、运输、关税、人员工资等，每公斤香蕉的纯利 润为23 元。一万双鞋，假如从离岛国最近的厂运到岛国，公司的总成本为16 万元。那第一 批1 万双鞋，可以换得的香蕉总数额是：25 万公斤，而香蕉的总利润为：575 万元。扣除鞋 的成本，公司可以在第一笔交易中营利559 万元。假如鞋在岛国本地生产，则每双鞋可以在 节省成本4 元，公司则可以得到563 万元的总利润！ 不过，经理们也算过了，投资设厂的 资金需要200 万元，而且从建厂到真正出成品交货，需要三个月的时间，满足不了猷长的迫 切要求；而公司从最近的鞋厂设计、生产那一万双鞋，再运到岛国**，只需要一个半月，这 个时间猷长是可以容忍的。所以，经理们建议公司一边用“国际贸易”做成第一笔的1 万双 交易，打好关系和基础；一边同时在岛国建厂投入生产，以便为后续更到的市场发展提供支 持！ 制鞋公司对营销经理们的报告大加赞赏，同时给予了重赏！ 【点评】大家大概看累了，这就是完整的故事，相信很多朋友也看过。这才是严谨的市 场营销，这才是营销提供的全面解决方案，虽然故事里面也只到报告这个纸上谈兵的层面， 但越是大型的商业运作越需要高水平的纸上谈兵，当然是基于详细周全的调研，是基于数据 分析，精准的财务分析预测，基于各种机会和资源的整合互换，懂得全周期的思考，懂得应 该走什么样的战略路线和步骤等等。各位看客比我聪明智慧和经验丰富，大概不用我继续点 评了，更应该请各位老师们不吝点评分享。尽管这个故事也只是示范了市场营销的一