直销在中国的发展及前景.docVIP

漳州师范学院 课程论文 直销在中国的发展及前景 姓 名： 学 号： 090601201 系 别： 化学系 专 业： 化学 年 级： 09级 　 指导教师： 2011年11月 摘 要 从1990年雅芳进入中国，直销在国内已经走过21个年头，期间发展跌宕起伏，从2005年《直销管理条例》出台以来，中国直销进入飞速发展的新纪元。本文归纳了国内外对直销的定义，深入剖析了当代直销的鲜明特点。文章阐述了直销的起源以及世界直销的发展史，更详细地分析了直销在中国大陆发展的五个特殊时期。文章探讨了国内直销的政治、经济、文化、技术环境。文章最后从美容护肤品、保健品、家居日用品等市场的发展情况及发展趋势，对中国直销提出了展望。 关键词： 直销；直销历史；直销环境；中国直销前景  目 录 摘 要 I 前 言 1 一、直销 1 （一）直销的定义 1 （二）直销的特点 1 二、直销的发展历史 3 （一）世界直销的发展史 3 （二）直销在中国的发展 3 三、国内的直销环境 4 （一）政治法律环境 4 （二）经济环境 5 （三）社会文化环境 6 （四）技术环境 6 四、中国直销的前景 6 （一）从美容护肤品市场推算 6 （二）从保健品市场推算 7 （三）从家居日用品市场推算 7 结 论 7 致谢 8  前言 自从上世纪90年代雅芳等直销企业进入中国后，直销（传销）在中国已经走过21个年头。到98年初，直销（传销）在中国达到相当鼎盛的局面。98年中国政府对直销行业一刀切后，中国直销进入了低谷。2005年9月2日，国务院正式出台《直销管理条例》和《禁止传销条例》直销与传销正式开始分道扬镳。中国直销也进入飞速发展的新纪元。什么是直销呢？直销有何特点？直销能否在中国扎根生存？中国直销前景如何?本文将为你一一道来。 直销 直销的定义 直销，又称无店铺销售，这种营销方式是由素有“经销天才”称誉的犹太人发明的。20世纪50年代，美国经济正处于大萧条时期，经济停滞，产品供过于求严重，精明的商人便想出种种办法销售产品，直销便应运而生。 直销的定义颇多，从销售渠道层次角度来讲，直销是产品制造商直接面对消费者，而不依靠任何中间商的一种渠道模式。 从渠道级数角度来讲，直销大多数属于零级渠道，也有的直销公司会涉及一级渠道。 直销不是一个简单的销售方式，而是涉及生产、流通、销售各个方面的营销渠道的组织方式。 1.世界直销协会联盟对直销的定义： 世界直销协会联盟在其《商德约法》中对直销这样定义：“直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行服务或销售消费品的营销，通常是由直销人员于现场对产品或服务作出详细说明或示范”。 2.台湾地区直销协会对直销的定义： 直接于消费者家中或他人家中、工作地点或零售商店以外的地方进行商品的销售，通常是由直销人员于现场，对产品或服务作详细说明或示范。 3.香港直销协会对直销的定义： 直接销售是一种方便的购物方式。直销商将产品直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客对象详细介绍、示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。 4.中国对于直销的定义： 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 直销的特点 根据直销的以上定义，可以归纳直销的一些主要特点： 1.直接销售。直销的最大特点就是产品销售实现了从生产厂家直接到顾客，中间没有经销商、代理商、批发商等环节。直接销售减少了中间环节，有利于对产品从生产到销售环节的过程管理，有利于信息的流通，使公司政策更利于实施，使公司更容易了解市场信息，同时中间环节的减少，还有利于节省传统渠道中进口、代理、批发、零售等环节的费用以及大量的广告费用。 图1 2.网络构建。直销公司另一个重要特点就是构建网络，利用网络来组织庞大的直销员队伍，实现产品的销售，计算直销员的奖酬等。网络又被称做团队，直销员通过自身推荐及间接推荐的形式发展下线，从而形成自己的销售网络即团队，直销网络十分复杂，直销公司制定了较为严格的网络管理制度，包括发展人员、人员管理、计算奖酬等，网络可以世袭。 3.多层计酬。依靠组建的网络，直销公司对直销员实行多层计酬。直销员不仅可以从自身销售的业绩中获得报酬，而且可以从其直接推荐或间接推荐的人员(整个团队或网络)的销售业绩中提取一定比例