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NO.2 ,2oo5 企业经济 | 锺画面醋、 Serial NO. 294 基于供应链管理的分销商选择 刘小辉 1 ，符少玲2 (1.华南理工大学自动化学院，广州 51侃41 ;2. 华南农业大学经济管理学院，广州 510642) [摘 要] 在供应链中，分销商是连接制造商和客户的纽带，其许价选择足供应链合作关系运行的基础，在 企业的发展战略上越来越不容忽视。 民前的理论研究中，对分销商的选择仍停留在定性分析阶段， 而分销商的选择是一个包含了定性和定量两因素的多目标决策问题.因此本文在概括分销商选 择基本步糠的基础上，建立了分销商的评价指标，提出了相应的评价方法，旨在将定性和定量两 因素ili4t综合考虑。 {关键词]供应链管理;分销商;许价协商法;层次分析法 [中图分类号) F405 [文献标识码J A [文章编号1 1∞6 - 5024 (2∞5)02 - ∞61 -02 须对有形和无形的因素进行综合分析。-般而言，企业选择 随着全球创造业的发展，供应链跨国化和全球化趋势不 断加强，供应链企业之间合作关系越来越受人们重视。供应 分销商的标准包括分销商的销售能力和分销商的合作意愿: (一)分销商的销售能力 : 链管理的重点就是管理和协调供应链节点之间的合作关系， 强调节点企业集中资源发展其核心的业务和核心竞争力，而 L 分销商的地理区位优势和市场范围(c， )。 对非核心业务则通过外包等形式与其他企业进行协作。 本文 2. 分销商的经营实力(C，)。 经营实力表现为分销商在商 以供应链上的制造商为研究对象，其核心业务为生产、制造， 品的吞吐规模上，在市场开发的投入能黛上。 对非核心业务-销售将与分销商进行协作。 3. 分销商的财务状况及管理水平(C3)。这是决定分销商 在供应链中，分销商是连接制造商和客户的纽带，是实 发展潜力的重要因素。 4. 分销商的道德水准和信誉能力(C.)。 现商品从制造商到客户流动的经济实体，它利用其拥有的供 求信息，通过提供采购、存货、运输、促销、融资、风险承担等 5. 分销商经销某种产品的历史和成功经验(Cs)。这是分 服务，加速产品、资金和信息在制造商和客户之间的流动， 是 销商自身优势的-个重要方丽。 (二)、分销商的合作t:~(fu)包括: 商品流通过程中的润滑剂。-般而言，选择好的分销商将有 助于节约制造商的交易费用，回避交易风险与投资风险，提 1.预期合作程度(~)。 高库存管理的效率，为客户提供更好的服务等等， 而缺乏信 2. 共同愿望和共同抱负原则(c，)。 用基础、不忠于制造商企业文化、不遵守市场规范的分销商 三、分销商选择的方法 将不会给企业带来任何价值，所以，分销商的选择在企业的 发展战略上越来越不容忽视。 在目前的理论研究中，对分销商选择时的评价，大