如何提高业务分析能力及激励效果评估.pptVIP

根据激励品特点分类： 实物类：套刀、酷暑滑车、月饼、保健箱、电磁炉 实物加文化类：茶具、水晶平安绿叶竹 精神加实物类：金蝉、貔貅、金寿星 文化类：知心姐姐门票、六朝古币 文化加精神：六朝古币加摆放方式 精神类：平南勋章、服务明星、表彰会 实物加文化加精神类：开光金箔保单 金福字 根椐经营节奏调整激励的种类： 长期的、中长期的、短期的 2、激励案效果评估 例：对客户的激励有金箔保单 从数据可以看出在激励阶段平均有65%左右享受到了金保单激励，金保单明显拉动了业务氛围！尤其在1月份两天时间件数已拉升到平均状态下十天的水平。 * * * 如何提升业务分析能力 及激励方案的效果评估 1、如何提升业务分析能力 业管应具备的基本技能： 1、数据收集 2、数据统计 3、数据分析 4、数据预测 一名优秀的业管应具备什么： 1、了解指标的定义 2、了解公司的经营目标 3、发现指标背后隐藏的问题 4、提出合理化建议 快乐的业管总是分享团队经营的欢乐！ 痛苦的业管总在角落里郁郁寡欢！ 做快乐的业管还是痛苦的业管？ 有效的 帮助 可操作的专业知识 能转换成生产力的业务技能 知识只有转换成为生产力时才是财富。——马克思 公式： 标准活动率:标准活动人力/月初人力 钻石占比:钻石人力/月初人力 净增员率:(当前人力-月初人力)/月初人力 深层次形象的说： 标准活动率代表队伍的生命力 钻石代表队伍的体能和强健程度 净增员率代表队伍的成长速度 所以 标准活动率低的队伍不稳定 钻石占比小的队伍不够强健 净增员率低的队伍成长速度慢 在标准活动率基础上的钻石人力占比和高的净增员率是我们的目标！ 做为业管同样要清楚总公司的目标： 做大做强 月初：标准活动率 月中：钻石人力占比 月底：净增员率 请考虑哪些指标是做大的? 哪些是做强的? 举大而不遗细： 根据分公司及当地机构的经营节奏、工作重心、不同时期的不同关注指标做重点分析！ 例如：至尊城市联赛专题分析 我们要的指标是：净增员率、标准活动率、钻石人力占比 城市联赛指标解读——如何有效提升各项指标 三个月转正率：加强对九、十月份上岗人力的转正追踪 净增员率： （当前人力-月初人力）/月初人力 带单上岗1000元以上可同时提升标准活动率和净增员率指标， 带单上岗5000元以上可同时提高标准活动率、钻石人力占比 和净增员率指标。 带单上岗不足1000元，只提高净增员率。 所以说增员质量很关键。 比如：标准活动率：假如每个员工当月上单1000元，意味着什么？ 1让现有人力开单 2增员并在月初上岗 军情刺探——兵马实力对比 大战前夕，各兵团1-10月关键作战指标之人力、净增员率、标准活动率、钻石占比全部囊括，独家、权威，不可不看！！ 激励和节奏 通过报表看过程： 决定业绩增长的重要因素之一 激励 一、什么是激励？ 心理学：指的是持续的激发人的动机的心理过程。 二、激励的目的 通过激励在某种内部或外部刺激的影响下，使人始终维持在一个兴奋状态中。 激励是指引个体产生明确的目标指向行为的内在动力。 激励品： 是指引个体产生明确的目标指向行为的内在动力的物品。 对于保险公司而言： 激励品是引导业务人员或客户产生签单目标的物品。 看看寿险销售人员传统的销售流程： 接触-------说明-------促成 中国有句古话：万事开头难 对于寿险销售来讲最难的是：接触！ 为什么接触难？ 因为我们往往很难找到一个理由，或没有找到一个连自已都认同的理由，所以往往没有信心、勇气或切入的很生涩！ 再看看我们曾经使用过的工具： 1、各种调查问卷（其中最典型、最专业、最系统的是交通意外卡） 2、台历、“福字” 3、金鸡送福卡 4、学生平安意外卡、平安知音俱乐部 5、保险存折 …… 这些工具解决的是什么问题： 给了业务人员拜访的理由! 一个大 家都知道的道理： 拜访量总和成交量成正! 但成交量和拜访量之间总是有差距的 我们需要做的是帮助业务人员减少二 者的差距者。 回顾几个问题！ 一、为何调息的月份、险种停售时签单量大? 理由： 1、拜访的理由充分，业务员自信。 2、理由得到了客户的认同！ 其实最关健的应该是第二条： 客户对业务人员传达的信息感兴趣 并且理由得到了客户的高度认同！ 1 历史记录了感动…… 60万的客户在平安买了15亿常康产品 1,500,000,000元 2003年6月 鼎盛的常康时代 问题二： 有多少在调息月份签单的客户 能计算出自已在调息前后签单 的差异？ 答案是：没有多少或极少！ 问题三： 既然不能计算出利益的大小，为何客户来购买？ 答案是：感觉好！客户在签单的一瞬间找到了物超所值的感觉！ 问题四： 除了调息外什么能给客户瞬间产生物超所值的感觉？ 答案是：好的激