月营销师操作技能.doc

2004年11月 劳动和社会保障部 国家职业资格全国统一鉴定 职 业：营销师（推销员） 等 级：国家职业资格二级 卷 册 二：操作技能 注意事项：1、请按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号、身份证号和所在地区。 2、请仔细阅读各种题目的回答要求，并在规定的位置填写您的答案。 3、请保持卷面清洁，不要在试卷上作任何与答题无关的标记，也不得在标封区填写无关的内容。 一 二 三 四 总分 总分人 得 分 得 分 评分人 一、情景录像题（共1题，满分15分） 下面是某家电企业市场部张经理与B营销咨询公司的杨咨询师进行的一段对话.请结合对话内容回答： 渠道整合可以带来什么好处？应该从哪些方面进行渠道整合？ 杨咨询师的建议属于渠道整合的哪种方式？建立专卖店的优点主要体现在哪些方面？ 得 分 评分人 二、案例选择题（1—15题。本题共给出三段案例，每段案例后有5道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分：错选或多选均不得分：少选但选择正确的，每个选项得0.5分） 案例（1） 2004年初，乐达乳制品公司决定在北京市场推广某种新产品。该公司认为，目前送奶到户已经成为一种时尚，国内一些城市送奶到户的奶量已达到总需求量的50%，而北京市此项工作并没有形成气候，乐达乳制品公司又是一家本地企业,在送奶到户方面具有独特的优势。 要做到送奶到户，产品就要讲求“纯”、“鲜”、“消毒”，为了此目标乐达公司选择了如下两条渠道： 第一条：公司 经销商 零售商 大中型卖场 终端消费者； 第二条：公司 奶站 终端消费者。 为了配合销售，该公司还采取了一系列的销售促进活动，具体为：在鲜奶产品上市的第一个月，开展“买三赠一”活动，激励更多的人来购买，然后通过产品的品质留住顾客；在产品上市“买三赠一”促销结束后，采取过渡性的促销措施“买奶中超值大奖”，奖品为彩电，由用户通过抽奖获得。 在进行销售促进活动的同时，该公司还选择了广告促销手段。其中有硬性广告：选择市内发行量较大的《晚报》、《新京报》等发布市区内送奶服务站地址、电话、产品信息、服务项目、服务承诺等讯息；软性广告：在《晚报》、《新京报》上刊发软性文章，各篇既系列化，具有连续性，同时又独立成篇。 该公司设计的公关活动为：（1）“寻找受害者”活动。根据调查，以前某些公司在开展送奶到户工作中出现了很多损害消费者利益的问题。鉴于此，乐达在报纸上征集受害者100名，邀请他们参观公司的奶牛基地、加工厂，免费赠送一个月鲜奶，同时聘请他们来当送奶服务队的质量监督员。（2）“为了孩子的明天”的征文活动。评选一等奖五名，赠饮半年鲜牛奶；二等奖10名，赠饮三个月的鲜奶；三等奖30名；赠饮一个月我鲜牛奶，征文结果在报约上公布。（3）“乐达奖学金”。公司与高校共设奖学金，同时倡导学生能够勤工俭学，利用课余时间参加公司举办的送奶到户宣传、征订活动，除了正常支付学生的日工资外，对工作业绩突出的学生予以奖励。 送奶到户涉及到对终端用户的管理，为此该公司要求做到：（1）建立客户档案，并使其具有录入、查询、检索、修改、汇总等较为全面的功能；（2）对订奶客户实行分类管理，其中每天订3袋以上者为关键客户，每天订2袋者为重点客户，每天订1袋者为一般客户，对不同级别的客户采取不同的回馈措施。 1、案例中，该公司所采用的第一条渠道所属类型为（ ） （A）二层渠道 （B）三层渠道 （C）四层渠道 （D）五层渠道 2、案例中，该公司采用的销售促进手段是（ ） （A）优惠券 （B）赠品 （C）抽奖 （D）产品保证 3、该公司所采用的公共宣传手段，主要是为了（ ） 介绍新产品、新品牌，为新产品打开销路 恢复人们对需求下降产品的兴趣 提高企业和产品的知名度 改善企业的公共形象 4、乐达公司举办的“寻打受害者”活动、征文活动等，在营销理论上符合6P理论中的（ ） （A）权力（power） (B) 压力(pressure) （C） 沟通（promotion） (D) 公共关系（public relations） 5、乐达公司在对客户分类时所依据的标准是（ ） （A）客户的性质 （B）交易过程 （C）时间序列 （D）交易数量和市场地位 案例（2） C企业是一家以生产手机为主的民营企业。为了更有效地开