电话营销技巧系列一.doc

118114电话营销技巧系列一 从现在开始，河南号百中心渠道支撑部将不断推出销售技巧集锦，供全省号百销售人员使用。这里省去了空洞的理论说明，而是总结了工作实践中经常发生的具体情况的应对手段。本资料仅供号百内部使用，望勿外传。首先，在电话拜访前，你应该准备妥下列：潜在客户的姓名企业名称及找不到要找的人，这就是遇到电话障碍了。A 如果知道对方公司负责人的姓名或姓氏，电话直接打到前台 销售：您好，老李在吗？接待：您好，您找位？销售：这不是李峰的座机吗？接待：对不起。这是我们工作的总机，您要找我们公司的李总吗？销售：是的电话掉线了，可能他手机没有电了。 接待：好的。稍等。（转接电话）B 如果不知道对方公司负责人的姓名或姓氏。 销售：好是大天公司吗？接待：是的，您是啊？销售：我是想和你们公司的通个电话，你们老总，手机多少，他在吗？接待：我们老总叫，手机是销售：好的，我会跟他联系的，拜拜！接待：拜拜！您好，是，你们的人员曾联系过我们，您好，这里是，最近你们的!对了，你们负责宣传的同志怎么称呼？ 接待：姓李，李经理。 销售：谢谢，麻烦您给转一下李经理或者将他的电话说一下，我们直接跟他联系。 以上是三个案例，更多案例将在今后陆续推出。 绕过前台或秘书关后，就可以与负责人通话了，与负责人通话的第一关就是开场白。 二、如何进行开场白 “在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？、请求帮忙法销售：您好，李经理，我是有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！客户： 请说！、第三者介绍法销售：您好，是李经理吗？客户： 是的。销售：我是的朋友，我叫，是他介绍我认识您的，他一直非常敬佩您。他叮嘱我务必要向您问好客户： 客气了。销售：实际上我和既是朋友关系又是关系，前他使用了我们的之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。、牛群效应法在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。销售：您好，王先生，我是，我打电话给您的原因是因为目前、巧借“东风”法三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。销售：您好，请问是李经理吗？客户：是的，什么事？销售：您好，李经理，这里是客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们以来的支持，谢谢您！客户：这没什么！销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，：您好，我们是中国，80%的客户在查询贵公司的时候要求转接过去，但是贵公司没有办理转接业务，所以根本转接不过去，你看看什么时候有时间让我们专业人员过去把转接功能给你们讲解一下。 或者：好的，我们将正确的号码提交给有关部门尽快改正。对了李先生，我们中国电信114查号台最近进行了系统升级，功能更加强大，114目前有一个新的名字叫号码百事通。请问李经理您听说过中国电信的号码百事通吗。。。。。。。 F、竞争对手刺激法 销售：您好，我们是中国， 以上是六个案例，更多案例将在今后陆续推出。 开场白顺利过关后，就要简单介绍咱们的号码百事通了。 三、如何介绍号百百事通？ 销售：号码百事通是中国电信推出的一个便民服务信息查询平台，广大市民通过拨打118114这个号码可以获得生活工作中所需要的各类实用信息。李经理，你们公司所在的XX行业是一个竞争非常激烈的行业，如果能在号码百事通进行注册，就有机会被很多潜在客户找到您。当有客户询问XX类的信息时，我们的话务员会优先推荐你们公司。（记住：从现在开始，全省的销售人员一律从行业轮查开始介绍，如果客户嫌价格高再转而推荐电话转接，还嫌价格高，再介绍企业名片。这个顺序一定要牢记） 四、客户直接拒绝怎么办？ 负责人：对不起，我们不想注册。 销售：李经理，如果你们暂时不想注册也没关系。我是一个刚毕业的大学生， 做这个工作的时间不长，经验也很欠缺，李经理，算是帮我一个忙，能告诉我为什么不想注册吗？以便我在今后的工作中吸取教训，不断提高自己。 或者：对不起，李经理，我们不是有意打扰您的，因为118114坐席人员经常接 到查询贵公司的电话，每周坐席都会统计一次，把查询次数比较多的公司的信息反馈我们客服部，我们会对你们单位进行回访，以挽回你们无形中受到的损失。我们如果回访不到位也会被扣分的，目的还是保证为广大企业客户提供更好的服务。 负责人：就是觉得注册你们这个东西没什么用。 销售：谢谢李经理，可能还是因为我经验不足，