O2O观察：房多多如何一年卖掉亿的房子？.pdfVIP

O2O 观察：房多多如何一年卖掉 2000 亿的房子？ 对于这支成立不足三年，已经立下2000 亿全年目标的房产O2O 公司，似乎有必要了解一下 他们是怎么做生意的。 1. 基本情况 根据房多多的公开信息，2012 年这支团队从苏州市场起步，当年扩张至10 个城市，交易额 达到40 亿人民币。2013 年，交易额迅速扩大至400 亿。 目前房多多在40 多个城市落地，渗透的经纪公司门店50000 个，签约经纪人超过50 万。 合作的房产项目超过500 个。今年上半年房多多宣布实现500 个亿的交易额，公司预计这 个数字在今年将达到2000 亿。 从员工人数上看，这个刚刚进入大众关注视野的创业公司也已经不是一家小公司，房多多 有一支 2000 人的地面团队，包括面向开发商的销售团队，以及服务经纪公司的地推团队。 此外，房多多的线上团队，也就是产品技术部分聚集在深圳总部。 融资情况: 今年7 月，房多多宣布完成B 轮融资，由嘉御基金、光速安振中国创投、鼎晖 创投联合投资8000 万美金。 2. 产品逻辑 对于买房卖房的用户来说，还很难感知到房多多到底是做什么的，但这并不和其上半年500 亿的交易额相冲突。原因是这支团队此前的业务主要在房产交易的后端，大部分工作都围 绕开发商和经纪人展开。 简单说，房多多的价值在于放大了经纪人的“连接功能”。传统意义上，中介公司的经纪 人只销售二手房。但房多多和房产开发商合作，将新房的资源开放给经纪人，让掌握客户 资源的二手房经纪人参与到新房的销售过程中。 图：以其官网给出的万科项目为例，万科一共向房多多开放了18 个项目，有3200 名二手 经纪人通过房多多参与到这18 个新房楼盘销售中，他们共带来12596 名看房客户，最终成 交了1599 套新房。 这种“让二手经纪人卖新房”的业务在房产市场其实并不新鲜，就是通常所说的“一二手 联动”。 但传统房产机构的“一二手联动”只能解决点到点的问题，二手房经纪人接触的新房资源 有限，因此开发商获得的新增客源也受到局限。而房多多通过平台的效应，能够把一二手 联动的业务规模化。 为了服务开发商和房产经纪人，房多多上线了一系列产品，包括房源宝、房点通、客多 多、房多多经纪人、房多多等多款App。 其中房多多经纪人很显然是面向经纪人的产品，主要满足新楼盘浏览、业绩纪录及结算佣 金的需求。房点通是面向房产开发商的互联网广告投放工具。而客多多面向的人群是新房 代理公司置业顾问，房源宝是新房代理公司的客户管理工具。 3．需求分析 在房多多的业务模式下，分别满足了房产开发商、经纪人，以及普通用户的什么需求？ 1）开发商新房代理公司——增加销售渠道+资金快速回笼； 传统模式下，售楼处效率低下，同时营销成本高（通产占房产销售额的3%－5%）。而利用 房多多的平台，可以拓展新的销售渠道，降低成本，实现资金快速回笼。 同时，对于新房代理公司来说，房多多的出现也意味着销售渠道的增加，双方的关系是合 作不是竞争。 2）中介（经纪人）——提高成交比例+增加佣金收入； 在房多多的平台下，经纪人也就是中介，扮演了很重要的角色。经纪人的获益也是显而易 见的。原本只能够销售二手房源，而通过房多多，经纪人可以拿到大量新房房源，这意味 着成交比例的上升，以及一笔额外的新房成交佣金。 此外，房多多承诺的七天快速结佣对经纪人来说，有强烈的吸引力。房多多收到客户定金 后，直接与经纪人计算佣金，不需要等到开发商和中介结款，这就大大缩减了结佣周期。 3）购房用户：增加选择余地+获得购房优惠； 用户在购房过程并没有和房多多发生直接关系（除了缴存定金这一步），但在用户向经纪 人咨询及看房的过程，可以通过经纪人看到更多房源，也就是房多多引入的一手房资源， 增加了选择的余地。 同时，房多多通过缴存定金的形式，给予用户一定程度的折扣，譬如1 千定金抵1 万房 款。 4. 行业背景竞争对手 国内的房产销售分两大类：新房和二手房。新房由售楼处以及代理公司销售，二手房由经 纪公司销售。 由于交易周期漫长，信息不对称，房产交易的各方都需要花费高昂的成本。对于开发商来 说，是高居不下的推广成本；对经纪人来说，是难以提高的佣金收入。对消费者来说，是 时间成本和不透明的价格。 而房多多采用的一二手联动业务，是一个很好的切口，符合各方的实际需求。从2008 年开 始，国内一些线下的房产服务机构也已经开始尝试这项业务。特别是在房地产市场低迷的 情况下，二手房交易受冲击最大，“一二手联动”也就更受二手经纪人的欢迎（二手房卖 不动可以卖新房）。 搜房2013 年