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市场细分 Overview and Introduction 基于细分市场的营销定义 Overview and Introduction 什么是细分市场的过程? Overview and Introduction指南： 细分方法的选择 混合的细分方法 细分市场的方法 选择最佳的细分市场 Overview and Introduction 如何使用细分市场的工具? 单元 I: 客户细分概述 单元 I步骤 1 a: 确定细分市场过程的范围 在进行细分市场之前需做出关键的决策: 细分哪类客户? 处方者, 消费者或两者? 我们需要了解哪些行为? 细分将支持哪些决策和行动? 不支持哪些? 细分过程需要涉及哪些关键职能部门和赞助？ 单元 I, 步骤 1b: 识别决策和行动力的最佳方案与关键技巧 单元I, 步骤1b: 技巧与最佳实践：确定我们是否可以通过销售队伍去执行 在这个步骤期间, 我们应该确定是否（以及在什么程度上）可以动用销售队伍来执行细分工作 为了做出决策, 我们应该询问一下问题: 您通过那类销售队伍（如: 专科销售队伍还是PC销售队伍等）来执行您的细分 针对细分市场您将如何组织您的销售队伍来执行? 例如：分割销售队伍来聚焦不同的细分市场，每个销售人员是否能聚焦所有的细分市场？ 等 在PDE配置中或您其他杠杆的配置中，细分会导致哪些变化? (链接选择10 –资源配置) (如果相关) 对于产品组合有哪些牵连? 针对哪些牵连您的计划是什么? (如果相关) 对于您的合作伙伴的牵连是什么? 销售队伍需要什么技能来执行细分? 您有的差距在哪里? 您将提供什么激励措施给销售队伍 ，如何衡量和跟踪销售队伍的工作? 单元 I, 步骤 1: 总结 单元 I: 客户细分 –总结 Module I, Step 2a: 脑力激荡潜力细分市场的变量 脑力激荡医生及或病人特点以解释行为的差异性 杠杆现有数据和经验来脑力激荡潜力细分变量，考虑探索性的定量研究作为一种选择 列出详尽的潜力变量清单 既要考虑通用的细分变量, 又要脑力激荡那些对产品/市场/治疗领域特殊的变量 Module I, Step 2a: 使用通用的细分市场变量表格 以下是通用变量的列表，所有的产品应考虑作为潜力细分的变量，参见附录其他的建议变量 单元 I, 步骤 2b: 评估可变的行动力和有益点 评估每一变量的意义和操作性是确保获得最终的细分 (1) 解释关键的行为 (2) 越过潜力杠杆可以执行的 其目标是产生一揽子变量 具有高度意义和可操作性变量的平衡组合 单元 I, 步骤 2b: 将潜力的细分变量排列优先顺序 用所有现存的数据和专家来评估每个变量的意义, 并依据证明关键行为最明显的差异程度来排列优先次序 评估每个变量的可操作性, 并依据对细分支持的决策和行动来排列优先次序 这一步骤的最终结果是一揽子具有高度意义和可操作性变量的平衡组合 Module I: Customer Segmentation 总结概述 Module I, Step 3a:选择细分市场的方法 Module I, Step 3b:如何选择最佳的细分市场方案 Module I, Step 3a-b:方法 1: 通过进行新的定量市场研究进行市场细分 展开一个或多个定量研究 通过全新的改进分析测试变量和方案 单元 I, 步骤 3a-b: 方法 1: 通过进行新的定量市场研究进行市场细分 Module I, Step 3a-b:方法 2: 应用现有数据进行市场细分 Deploy one or more quantitative studies Test variables / solutions through newly developed analysis Module I, Step 3a:方法 2: 应用现有数据进行市场细分 Module I, Step 3a:方法 2: 选择细分市场的可变因素 单元 I, 步骤 3a:方法 2: 创建结合变量 Module I, Step 3a:方法 2: 进行细分市场的选择 单元 I, 步骤3b:方法2: 测试细分市场的选择 用现有的定性或定量数据测试细分选择 ，如果有必要的话, 可以增加小规模的研究试验 测试各种变量的组合来确保这些变量交叉点显示有意义的差异是很重要的 我们可以选择进行小规模的定性研究以弥补数据的不足或进一步测试和提炼细分结果 研究应关注数据关于特殊细分变量的意义或细分变量的组合的差距点 如果研究显示细分选择不能对细分市场显示有意义的行为差异，则需要提出和测试新的选择方案 一旦所有新的和现有的数据分析结束后，我们必须掉眩最终的细分方案 单元 I: 客户细分 总结概述 Module I, Step 4