电大专科-《推销策略与艺术》期末考试复习题含答案.doc

《推销策略与艺术》2012期末考试复习题  一、判断正误题（正确的在题后的括号内划“√”，错误的划“X”.） 推销的核心是说服（√） 推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X） 在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（X） 推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。（√） 现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（√） 客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（√） 只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X） 现代推销活动不就是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（√） 企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（X） 产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（√） 为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（X） 仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（X） 推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（√） 根据三角定律，与关系比较密切的客户交谈时，要注视对方额头到下巴这个三角区域。（X） 名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（X） 推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（X） 组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（√） 为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（X） 当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（X） 推销活动的主体是被推销的产品。（X） 一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（√） 人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（X） 同学的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（X） 在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。（X） 在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（√） 在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（X） 如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（√） 动机是一种推动人们为到达特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（X） 在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。（X） 布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（X） 寻求答案型顾客是最成熟的购买者。（√） 对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（√） 在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（√） 推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（X） 推销人员的心理态度愈是趋向于（9.9）型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（X） 只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（X） 个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（√） 利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（√） 市场质询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（√） 接近阶段的特定目标在于引起客户的职业和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段。（√） 所有的潜在顾客都是企业的现实顾客。（X） 寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。（√） 个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（X） 接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件、信函等。（X） 约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（X） 赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（√） 在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，面对其缺点只字不提。（X） 当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（√） 积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（X） FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（X） .运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。（√） 赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍（√） 鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（√） 在洽谈中，重要在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（X） 客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（√） 客户：我现在的库存还够卖两天的。 推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。 推销员的表