房产行业见到不同类型客户.docVIP

１０种不同类型客户，如何进行沟通？ 【第一类，沉默寡言型】这类人说话比较少，只是问一句才说一句，这不要紧，即使对方反应迟钝也没有关系，对这类人该说多少就说多少。因为这类人表面上看不太随和，但只要你说的话能言之有理、顺耳，他便有可能成为忠实的顾客。【第二类，喜欢炫耀型】这类人好大喜功，老是把“我如何如何”挂在嘴边，这类人最爱听恭维的话、称赞的话。对这类人，对他热衷的炫耀，要有耐心仔细聆听，听的越充分，称赞的越充分，成功率越高。【第三类，令人讨厌型】这类人十分让人讨厌，令人难以忍受，好象他们天生只会说一些刻薄话一样，好象控制他人、贬低他人是他们生活的唯一乐趣。毫无疑问，这类人是最令经纪人头疼的。但是，有一点可能容易遗忘，即这类人也同样需要购买东西，有的时候甚至是心里已经决定要买而嘴上还在不停地说这些东西如何如何不好。这类人往往不能证明自己，所以更希望得到肯定的愿望，对于这类，关键是要不被他的难听话唬住、所反感。而是显示出一种高贵尊严并随机应变，会有好的效果。【第四类，优柔寡断型】这类人与事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人，经纪人应牢牢抓住主动权，充满自信地运用推销语言，不断的地向他提出积极的建议性的意见，甚至替他去选择，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑问题的，这样，有助与他作出决定，或在不知不觉中替他作出决定。【第五类，知识渊博型】这类人是最容易面对的客户，也是最容易让经纪人受益的客户。当这种客户出现时，经纪人应努力抓住机会，注意多聆听对方说话，这样可以吸收各种有益的知识和资料。要客气而小心地听着，同时还要适时给予真诚的赞许。这类人往往宽宏、明智、要说服他只要抓住要点，不需要太多的话语，也不需要太多的心思，仅此而已。【第六类，爱讨价还价型】这类人对讨价还价有特殊癖好，即使是一碗面、一斤菜也要非要讨价还价不可，并且也往往为自己的讨价还价的能力而自鸣得意。对于这类人办法比较简单，可以在口头上作一点点的妥协，比如可以这样对他说：“没有办法啊，碰上你这么能砍价的人，只好请示一下店长看能不能降点了”。这样可以满足一下他那自尊心，使他觉得比较便宜了，又证明他的砍价的本事。【第七类，心性缓慢型】这类人就是急不得，如果他没有充分了解，你就不能指望他会作出决定。对于这种客户，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。【第八类，性格急躁型】这类人往往精力旺盛，干什么事都快，因而对待这种客户要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果拖泥带水，这个客户就会失去耐心，听不完就要走。对待这类客户，说话应注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。【第九类，善变型】这类人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的房子，你仍然有机会说服他买我们的房子，不过，下次你也别指望他再来。【第十类，疑心重型】这类人容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这类客户成交的关键在于了解你的诚意或者让他感到你对他所提的疑问的重视，如“你提的问题真对，我也有过这种想法”等，相反，他会认为你在说真话，于是会认认真真和你成交。