电话销售技巧培训6.20剖析.pptx

实用电话销售技战术训练 张颖超;电话销售的概念;电销的艺术：热身小竞赛;参考话术： 这家企业的话术做了一些调整，其效果在当天就立竿见影，电话营销成交率很快就超过了 15％。调整后的话术如下： 坐席代表：某某先生/女士，您好！我是某某公司“彩话”业务坐席代表，请问您是 130……的机主吗？” 客户： 是的。 坐席代表： 非常感谢您一直以来对我们公司的大力支持，最近我们公司为了答谢广大用户，推出了一项特别优惠服务，这项优惠服务主要是帮您节省长途话费的，您只要通过我们的系统申请一个 ID 号，月租 10 元，在打长途时就只需每分钟付××元，不再加收其他任何费用，请问，您能听清楚吗？ 客户： 听清楚了。 坐席代表：我们推出的这项特别服务，还有几项非常实用的功能，包括“隐藏电话号码”、“来电转移”、“语音留言”和“一卡多号”四项功能，您可以拨打电话×××详细咨询，我现在就给您注册，好吗？ 客户： 好吧。 坐席代表： 好的，非常感谢您的支持，我们将在两个小时内为您注册。如果您在使用过程中有任何问题都可以随时拨打我们的电话，我们提供 24 小时不间断服务，祝您工作愉快。 电话销售既是一种高效的销售模式和市场手段，又是一门沟通的艺术，运用得当，可化腐朽为神奇！ ;— * — ;— * — ;修炼 ——内心强大气场强大;修炼——内心强大气场强大;不能正确看待电话销售;我是在为客户创造价值; 刘思思是一个电话销售新手，由前辈带了几天后，就开始正式上岗。她以前听说过很过关于电话销售的评价，很多都带着负面情绪，所以，从早上上班起就非常紧张。看到别人都已经投入到工作中开始了与客户的交谈，可她的心理一直忐忑不安，不敢打电话，害怕客户会为难自己。她越想越害怕，但是也不得不硬着头皮打起了电话。其实，她很希望电话那头的人因为时间忙而不接电话，或者拨打的电话是空号。但事情并没有向她希望的方向发展，电话那头接通了，一个非常温和的女声传了过来。可是刘思思只想着祷告不要接通了，猛然接通后把自己吓了一跳，接下来应该说什么做什么早就忘到了九霄云外。仓促的说完开场白后，就由客户主导了这通电话，客户在刚开始的时候对其产品还是蛮有兴趣的，但是当问她问题的时候她趋势一问三不知，让客户是去了对她的信任。找了个理由就挂断了电话，这笔生意自然是没有谈成。;修炼——内心强大气场强大;修炼——内心强大气场强大;1;修炼——内心强大气场强大;;修炼——内心强大气场强大;做好打持久战的准备;修炼——内心强大气场强大;;修炼——内心强大气场强大;— * — ;磨刀——准备充足胜券在握;电话销售流程包括的内容:;磨刀——准备充足胜券在握;磨刀——准备充足胜券在握;磨刀——准备充足胜券在握;磨刀——准备充足胜券在握;磨刀——准备充足胜券在握;磨刀——准备充足胜券在握;开场 ——30秒让客户心动;开场——30秒让客户心动;开场白从介绍自己开始;开场——30秒让客户心动;开场——30秒让客户心动;开场——30秒让客户心动;开场——30秒让客户心动;精彩开场白4种形式： 1、接受有益，拒绝无意义； 2、利益是客户的终极目标； 3、你的问题，我来解决； 4、反其道行之，不急于推销产品。;引导 ——探寻需求，激发兴趣;探寻引导客户需求-SPIN技巧;S-P-I-N提问模式： S-背景：提问背景，掌握客户现状； P-问题：找出目前难点，归纳客户现实中的问题； I- 暗示：通过提问暗示客户问题的严重性和影响； N-效益：找出解决方案，释放客户需求。; 提问示例： 您平常都做哪些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 您这些钱是将来给小孩上学用吗？; 提问示例： 您对目前投资的报酬率满意吗？ 您会不会觉得目前定存的利率太低？ 现在的服务您还满意吗？; 提问示例： 目前投资的收益率，会不会影响你的购房计划？ 目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？; 提问示例： 一款收益稳定又保本的理财产品，会不会对实现你的理财目标有帮助？ 一个年收益5%且风险较低的债券，是不是能帮你实现退休规划？;客户经理：您好，李小姐，你是前两天在我们柜台办理相关业务了吗？ 客户：是呀！ 客户经理：那我们的柜员是不是给您发了一张贵宾服务体验卡呢？ 客户：是的。 客户经理：那您对我们银行的贵宾服务有了解吗？是怎么看的呢？ 客户：了解一点，可以不用排队，优先办理。 客户经理：是呀，上次您来办业务是排队了吗？排的久吗？ 客户：嗯，等挺长时间的，半个多小时呢！ 客户经理：是吗？真的是很抱歉，现在我们网点要改造，普通窗口会更少，以后可能你要等的时间会更久了呀，会不会影响您的日常工作或者生活啊？ 客户：那怎么办啊？ 客户经理：其实您如果办一张贵宾卡，就可以免排队，直