ZZHCBR-8消费者终端购物行为理论.pptVIP

第8章 消费者终端购物行为理论 “零售为王” 是指在售点终端与消费者距离最近、最可能影响消费者的决策,从而最有权力。 消费者终端购物行为理论主要集中在以下方面： 消费者终端购买的影响因素 购物情境对消费者购买行为的影响 冲动性购买行为和购后行为 8.1.1 终端购买行为的基本问题4W1H 谁买who(目标消费者) 谁参与了购买决策who (发起者 影响者 决策者 购买者 使用者) 在何处买where(地点选择) 为何买why（满足何种需求与利益） 如何购买how（什么品牌或产品，何时，多少，频次） 8.1.2购物行为的相关因素模型 8.1.3 消费者购买品牌筛选模型 消费者购买前，一般有认知的品牌会进入潜意识的备选清单，并可 分为三个区域: 回答 “在何处买”的基本问题。这是零售竞争中的第一问题，有所谓 “第一是位置，第二是位置，第三还是位置”之说。 商场选择的主要决定因素： 商场位址 商场品牌形象 商场布局 商场内部刺激物 8.3.1情境(situation) 广为接受的是将情境分为５种类型：物质环境，社会环境，时间观，购买任务和先前状态(心境) 8.3.2购买情境 抓住消费者的第一体验 8.3.2购买情境 购买情境对购买行为产生直接影响 “零售为王”的真正意义 是指在售点终端与消费者距离最近、最可能影响消费者的决策,从而最有权力。 影响购买情