多伦多的推销生涯.docVIP

多伦多的推销生涯 　　 　　背诵推销“口诀” 　　 　　结束了在加拿大西部城市爱明顿的学习生活后，我登上东去的火车，来到了多伦多，居然当起了“侃姐”。我的任务是负责推销一套幼儿读物和通俗百科全书。 　　作为第一步，我们十几个初涉此道的新手被分成三组，每人拿到一份推销口诀稿，要求尽快熟练掌握。这是由公司专家们组成的智囊团精心研究搞出来的，它适用于不同国家的不同年龄、不同性别的顾客，对推销中会碰到的几乎所有问题都有标准答案。无论在哪个国家和哪个地区，该公司的推销员，一律要按这套“口诀”推销。老板我们这些推销员必须将这４０分钟的“口诀”背得滚瓜烂熟，甚至连微笑都要从头学起。 　　我最发怵的是对着全组人作表演，嘴里一边讲，手里还按顺序变换色彩鲜艳、内容多样的广告宣传画。老板总是不停地敲打我：“看着顾客的眼睛，眼珠别乱转。一个专业推销员要一年１７００个小时盯着顾客的眼睛。面带微笑，使劲的微笑，不行，再使劲。”我感觉自己的嘴角快咧到耳朵根了。让我盯着那些眼窝深深的蓝眼睛、高鼻子的外国人，嘴里讲着他们的语言，心里总是有点发慌。“热情，没有热情就没有销售”，办公室里的这条醒目标语和墙上几百张写着钱数的支票提醒我，微笑是和成功联在一起的。 　　三天的培训还挺有成效，真把我嘴皮子练薄了，也把眼睛练直了。但是最难学到的则是推销自己，将自己投入其中。这便是我们学的推销三原则，即：了解自己的产品，依赖自己的产品及热情推销自己的产品。老板还要求我们牢牢记住，我们推销员有自己的价值，不是沿街叫卖的小贩，我们推销的不仅是产品，而且是新的观念。 　　 　　芝麻“敲”门 　　 　　敲门是我每天的基本作业，也是最需要勇气的第一步。 　　第一次去推销，老板带我来到一幢２２层的公寓大楼，这里居住的大都是近几年到加拿大来的移民。我们的推销活动从最高一层开始。我深深吸一口气，按照中国的习惯，轻轻敲了敲第一家房门。只听到门里的音乐声，却没有人出来开门。“不行，这简直象小猫抓门。”老板喝道。“要这样。”他举起拳头，“咚、咚、咚咚”，有力，有节奏，每一声都象是告诉门里人：“开门，你的运气来了。”果然有效，门里传出一声喝问：“谁，干什么的，我不感兴趣。”随即再没有声音了。显然，这家人对推销员早已讨厌透了。跑了一晚上，没能迈进一家房门。有些人家出于好奇，从门上的“猫眼”里瞧瞧我们，态度好些的打开一道门缝，开门前还不忘挂上当当响的门链子，然后从门缝里扔出一句话：“你要干什么？”尽管我对西方社会人情淡漠早有体会，却没料到会这样惨。在这里，休想体会到中国人之间的那种热情和好客，怪不得外国人总说中国人ｖｅｒｙ ｎｉｃｅ呢。“砰”、“砰”的关门声震得我眼泪一个劲儿往下掉。想起在国内当记者时那样受人尊重，悔不该到这里受这份洋罪。我强抑着自己的感情，一个劲地想：“我现在是推销员！”我真想象阿里巴巴那样大吼一声：“芝麻开门”，所有的门都自动打开。 　　我们到处碰壁，但老板那自信的神情却始终不变。我不由问：“他们干嘛都讨厌我们，连门都不开？”老板安慰我说：“在这个竞争的世界上，没有人会让你轻轻松松地过日子。尽管如此，当你面对顾客时，仍要面带微笑，因为我们是推销员，因为这是迎接挑战，因为你再也没有第二次机会给人留下第一个印象了。”“可我真难过，为他们，也为我自己。”“慢慢就会习惯的。时间长了，看这些哭丧脸，你会感到很可笑。推销总是和被拒绝联在一起的，要学会接受拒绝，这并不意味着你不是一个出色的推销员。今天被拒绝，明年还要努力。只要一星期能推销出去两套书，我们就赚钱了，”他的手指在空中打了个响，那架势好象几百张票子已经抓到了手里。 　　三天后，我便放了“单飞”，敲了几百家门，吃了几百回闭门羹。慢慢地，敲门也变成了一种自得其乐的游戏。我有时用四个指头合起来敲，有时用两个巴掌轮流敲，有时干脆就用拳头砸，听着那“砰砰、啪啪”的响声，我也不再感到寂寞了。可我心里总在想，这样下去也不是个事呀。哪一天会有人请我进门，让我表演一下我的推销技巧呢？ 　　 　　进门难，出门也不易 　　 　　人们普遍认为，推销员最会缠人，不达目的绝不罢休。其实，推销员从不做无谓的推销，而善于从每个家庭的室内陈设、屋里的气氛和顾客的表情中把握推销时机。老板反复告诫我们，在几种情况下不做推销：夫妇俩缺一不做；两口子吵架不做；孩子哭闹不做；一家人吃饭会客不做。因为，我们的时间是宝贵的，要找到合适的顾客才能施展我们的推销技巧。敲门的次数固然重要，但更重要的是敲谁的门、如何去敲以及何时去敲。 　　我就这样推开了一扇扇紧闭的大门，走进了一个个壁垒森严的家庭。一进门，我先要夸赞女主人房间布置得漂亮，男主人点子出得好，还不能忘了说孩子聪明之类的恭维话。因为最后决定付款买书时，这一家大小都有发言权，谁也不能得罪