2016年的计划销售.doc

2016年的计划销售 篇一：销售部2016年销售规划 2016年销售计划 一、前言 众所周知，目前我国休闲食品类加工生产市场还是处于发展时期，厂家很多， 鱼龙混杂，法律环境不成熟，市场秩序不同程度地受到影响；行业虽然正处于高速发展时期，但是，整个行业已经进入激烈竞争阶段，这种激烈，主要体现在三个方面： 第一，行业同质化现象严重：由于休闲食品业进入门槛不高，企业固定资产投入相对较小，使得众多资本进入休闲食品行业，加剧了行业的竞争；同时，各类休闲食品严重同质化，“价格战”此起彼伏，促销手段五花八门，加上休闲食品品种越来越丰富，消费者的选择余地越来越大，企业竞争压力很大；第二，市场进入细分阶段：行业不断进行细分，新的产品类别不断涌现；比如：糖果行业就已经从过去硬糖、奶糖一统天下发展为功能糖、凝胶糖、巧克力等多个细分品类共存，并且随着市场结构的分化，糖果市场也逐步被细分为更多更小的市场单元，竞争格局呈现多品类并存的局面；这种市场的不断细分，就给休闲食品企业带来挑战； 第三，成本上升使企业腹背受敌：比如，近几年，烘焙产品原材料油、糖、面粉、鸡蛋全面涨价，成本压力使许多中小企业无利可图而在竞争中被淘汰，其他类型肉食品同样也面对着成本上升利润减少的问题。 面对肉食品业如此困局，我们的中小肉食品企业该如何突围呢？2016年销售部制定以下销售计划 一、 市场定位 品牌定位： （1）商标定位：专业设计产品的商标，商标体现公司形象又可彰显公司产 品特性。做到：简洁、文化、大气 （2）品质定位：绿色健康，原生态（不添加任何化学药品、有害物质），营 养价值高，适合各类人群 （3）包装定位：颜色完全与同类产品中泛滥的蓝色形成反差，打破海产品 固有的色彩模式，在众多单一色彩或重复雷同中脱颖而出。 （4）消费群体定位：中产阶级以上为主，在目前，他们是海产品最大的消 费群体， 目标锁定为他们的子女以及他们的父母及赠送礼品的对象，包括他们的领导、亲朋好友等。 目标市场：新疆、西藏、甘肃、四川、重庆、西安、江苏； 渠道定位： （1）、超市渠道：目前不做大型的国际卖场、A类卖场。重点在于B/C类 店，让客户自己去操作，我们从中协调帮助；主推散装鱿鱼、散装海泥鳅，量贩包鱿鱼装系列、海泥鳅系列 （2）、流通批发渠道：重点推海泥鳅系列、散装鱿鱼系列； （3）、特通渠道：开发旅游、学校、车站、码头产品销售渠道，重点主推 广海泥鳅袋装系列、鱿鱼袋装系列 产品定位：散装鱿鱼，散装海泥鳅，120g袋中袋鱿鱼，90g海泥鳅，158g 海泥鳅。 价格定位：我们的定位是高价格、高搭赠，最终以中低价格进入市场，实 现快速入市、快速流通的原则； 二、 区域规划及团队组建 1、2016年销售整体市场规划和布局： 2016年销售区域将以西北、四川、重庆市场为核心，逐步开发河北、华东、华北等二级市场，扩大我公司核心市场区域范围，各区域规划如下： （1）、提高产品优势，进行重点的突破，在2016年3月前将全面完成产品 定位、包装定位、市场定位、价格体系的制定 （2）、2016年3月重点糖酒会招商工作，针对西北的二级市场，四川二级市 场，重庆二级市场，重点对流通配送客户进行突破； （3）、各区域客户资料的收集整理，产品宣传，重点客户的把握，争取完成 重点市场的布局；找到各区域的支撑点 （1）、岗位职责：（详细见岗位职责表） （2）、销售总监管理五位大区经理及销售后勤 3、区域划分 按照以上区域布局特划分4个大区 2、销售管理费用目标：全年将控制在 15%以内. 单位：元 （1）、全年销售任务计划达成2500万 （2）、全区域销售提成3%，销售政策占：5%，人员工资占：1.57%，车补和差旅 占：1.36%，物流费用占：2%，整体销售费用占全年销售额的12.93%； （3）、提成方式：(详见销售提成方案) （4）、差旅费报销方式：(详见差旅费报销制度) 四、营销策略 1、营销策略概述： （1）、2016年全年为公司开发主市场的第一年，后将逐步导入品牌战略； （2）、集中优势资源对重点市场、重点渠道进行开发； （3）、做好市场建设+经验复制快速开发市场； （4）、目标管理+有效激励，构建稳定客户网络； （5）、优化产品结构，清晰产品定位，培养明星产品，实现产品有效转型提升； （6）、渠道促销，加快全渠道构建； 2、加强品牌口碑管理； （1）、强化品牌意识，加强品牌管理； 首先要求企业高层领导提高品牌意识，把形象塑造作为企业的优先课题，作为企业发展的战略性问题，像抓产品质量一样来抓品牌形象塑造。这样做，更有利于把品牌形象和企业愿景与经营理念结合起来； 其次，要树立全体员工的品牌意识