【2017年整理】提升组织能力,实现战略目标-何氏眼科.pptVIP

 销售技巧之挖掘需求 主要内容 为什么要挖需求 挖需求的方法---提问 提问的问题类型---问什么 提问技巧 挖掘客户需求之葵花宝典 挖掘需求的重要性 知己知彼百战不殆 引导客户需求----顾问式营销 开放式问题 开放式：引导对方自由启口而选定的话题 什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈 例：请问目前使用的“什么”您有何不满之处 用途：了解客户情况、发觉需求、鼓励客户说的更多些 封闭式问题 封闭式问题：引导谈话的主题，由提问者选定特定的话题 能不能、对吗、是不是、会不会、多久 例：可以翻页吗 用途：了解客户具体情况、缩小与客户沟通的时间、控制谈话的方向、确认的作用 问题类型---问什么 客户资格类问题：判断其是否为目标客户 客户需求类问题：客户关心是什么，购买目的是什么?影响你的顾客购买决定的因素是什么？ 决策类问题：决策人、决策流程、决策时间 决策人：这个事情您看除了和您谈，还需要和谁谈？这个事情除了您做决策以外，还会有谁参与进来？ 流程：这个事情您同意了，下一步会跟谁谈？这个事情的决定流程是？ 决策时间：如果一切顺利的话，您希望什么时候开始这个项目 问题类型----问什么 竞争对手情况的问题： 在您看来，在我们这个行业里边，哪些公司比较优秀?这个项目您希