《面对面顾问式训营》.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 缔结成交 不清楚 不相信 不值得 缔结成交 成交是在巅峰下 成交是在习惯下 成交是在从众下 成交是在安全下 缔结成交 达到巅峰状态 明确自己的底限 罗列所有抗拒的可能 大量的客户见证 详细的客户信息 缔结成交 惟一性的产品 价格的优惠吸引 不在现在成交的麻烦性 需求的紧急性 失去机会的不可再生性 尊贵性 早用获利性 超值 服务 缔结 成交 解除 异议 产品 塑造 探知 需求 取得 联系 开发 客户 销售流程 我们是如何销自己的？ 1 2 3 4 5 .。。。。。 顶尖营销高手必备特质 强烈的企图心 超强的学习力 超强的抗压力 大量的行动 敏锐的洞察力 超强时间管理能力 超强的目标管理能力 坚持到底的毅力 爱 顶尖营销高手必备特质 销售过程中售的是什么? 售 观 念 观： 价值观 念： 信念、想 法、事实 你看看她的年 龄有多大？ 上面有几张脸? 客户只会认同 他自己认为的事实！ 如何让我们的事实成为 顾客认为的事实？ 客户买的是什么? 买? 感 觉 我们卖的是什么? 卖? 好　处 好　处 顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处。 带来什么利益与快乐，避免什么麻烦与痛苦。 一流的贩卖结果一般的贩卖成份。 我们产品的好处？ 1、 2、 3、 4、 5、 。。。。。。。 销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什么我要现在跟你买？ 努力起来吧 努力 希望 就 有 用你的努力 赢得尊重 让爱人、亲人 期待成为现实！ 待 期 你重生的那天 脸上笑容灿烂 你重生的那天 脸上笑容灿烂 加油！ 我相信你 能够做的到！ 身体康健 事事如意　　　　　　　　　　　　　　　　　　　携手共赢 共创辉煌 再创佳绩！ * * * 孩子 幼儿园 小学 中学 大学 1.5万×3年=4.5万 1.5万×5年=7.5万 2万×6年=12万 3万×4年=12万 36万 500元×2×12个月×30年=36万 孝顺父母 2000元×12月×30年 =72万 家庭开支 每年5000元 5000元×30年=15万 休闲生活 2000元×12月×15年=36万 退休金 房子50万 父母36万 家用72万 车子84万 孩子36万 休闲15万 晚年36万 共计:329万 329万 329万÷30年÷12个月=9138 您每个月只要都能有 9138的收入,就够一辈子 的生活开销了. 你另一半的月收入: 元 你目前的月收入: 元 元(两人) ×12月×30年= 元 总共: 元 还差: 元 3000 3000 113万 216万 6000 216万 我们该怎么办 我们的选择--靠关系 1 2 3 我们的选择--靠自己 1 2 4 3 您在想什么？ 我们要…… 增 加 收 入 增加收入 增加收入 增加收入 增加收入 钱由何来？ 销售业绩 1.客户的数量 2.单次成交金额 3.成交比 率 4.客户转介绍成功率 客户的数量1×单次成交金额1×成效比 率1×客户转介绍成功率1 客户的数量1.2×单次成交金额1.2×成效比 率1.2×客户转介绍成功率1.2 销 量 决 定 因 素： 仅增 加 20% 销量翻倍的秘决 1.客户的数量 2.单次成交金额 3.成交比率 4.客户转介绍成功率 顶尖营销高手 销售原理 及销售关键 销售过程中销的是什么? 销? 准客户的3大标准 有需求 有购买能力 有决策权 谁是我们的准客户？ 1、接受新观念快 2、对产品或服务有迫切的需求 3、经济不是问题，自身有决定权 4、对你所在行业和公司持肯定的态度 5、具有很强的影响力或权利（转介绍） 6、成交成本不高 “钻石客户”—6个特点 即销售人员自已。 自已！ 产品 客户 超值 服务 缔结 成交 解除 异议 产品 塑造 探知 需求 取得 联系 开发 客户 销售流程 解除顾客的抗拒点 解除抗拒点原则： 不要和客户打架特别是思想打架 不要直接回答客户的问题，当他问任何问题是都要问他为什么这么关注这个问题呢，是否曾经遇到到类似的事 相信客户不是拒绝你也不是找你的麻烦中不过是客户对将要进行的投资还不明白是不是值得 所有有异议的客户才是有可能成交的客户，几乎没有无异议