系列6如何实现厂家与经分销联动合作及业务人员的系统管理.doc

如何实现厂家与经分销商联动合作及业务人员的系统管理？（陈一拙） 客户于2015年8月6日在学习室开展了一次由鼎新公司陈一拙老师带来的针对业务人员的专业技能培训，共有60位业务经理、菁英学习、互动。本次培训的课程主题是“厂商一体化精细化管理”。课程紧紧围绕渠道定位与布局，经销商运营与管理，终端管理与推动三个方面展开。旨在通过内容学习有效协助经销商进行运营管理，加强有序联动，提升区域经理的渠道管理职能，细化管理动作，实现深度精细化运作，由对经销商的精细管控，深入到对分销商，加工门店的有效管控。实现厂家与渠道商的共赢成长。 企业营销精细化的工作如何实现与突破？实质上至关点并不在于宏大的企业理念、思路和模式，关键点是如何有效利用工具和方法，可操作、可落地。例如太平人寿的销售管理，基本就是表格和流程管理，各类计划表，日报表，周报表，月报表，各类反馈，日反馈、周反馈、月反馈，包括每个业务层次的培训；我之前就职的中山小霸王的一个特色就是销售话术的演练，在拜访客户之前把这套说辞演练到脱口而出，深入肌理，并且跟老板一个一个过关；脑白金创始人史玉柱的销售工作核心是市场调研，他研究出的721方法，至今还可借鉴，70%的时间研究客户需求，20%的时间研究终端商，10%的时间研究经分销商。可见在战略思路和原理的科学指引下，工具和方法就是至胜的关键。 要实现工作精细化，就需要从工具和方法入手，在本次课程中一些基础的工具和方法给我们很大提示，是提升业绩和实战的最佳路径。（具体内容见附件PPT） 说明 一张地图 以“作战地图”为工作基础，并不断完善 三 张 表 《区域经理走访计划表》 每次下市场时，制定走访计划表，明确拜访目的，并制定拜访计划，按照计划保证 拜访工作的效率 《周工作计划与总结表》 对每周工作进行总结，并制定下周工作计划 《门店现场管理检视表》 在市场走访过程中对门店终端进行检视，实现规范常态化，维持终端形 六定 定区域 划分市场确定营销区域，并对营销区域进行布局 定任务 确定每个营销区域及局部区域的任务量，作为管理的基础 定人员 确定每个营销区域的人员 定路线 确定每次拜访的路线 定内容 确定拜访的目的及内容 定时间 根据拜访路线确定每个区域市场及经分销商的拜访时间，并事先沟通 、 2、帮助经销商开展经营计划： 3、门店检查表： 4、经销商满意调查表： 5、经分销商成长表： 金刚管理学院 2015年5月6日