终端管理复习题.doc

销售渠道与终端管理复习题 一、名词解释： 1.销售渠道、2.直接渠道、3.间接渠道4.渠道冲突、5.宽渠道、6.硬终端、7.商圈、8. 商圈调查、9.消费者偏好、10.什么是货架黄金陈列位、11.终端促销、12.铺货率 二、简答题： 1.销售渠道的特点是什么？ 2.什么是经销商？如何区别经销商与代理商？ 3.合格经销商具备的条件是什么？ 4.渠道设计的步骤包括几方面？ 5.长渠道有什么优点？ 6.合适经销商的条件分析应该包括那些内容？ 7.渠道冲突一般包括几个方面？ 8.导致渠道冲突的原因是什么？ 9.什么是终端管理的“五问、四看、三一样”？ 10.有效防范恶性窜货的方法有哪些？ 11.什么是大卖场？其特征有哪些？ 12.终端选址的标准有哪些？ 13.铺货的基本原则是什么？ 14.如何开展小型终端铺货？ 15.怎样进行货架陈列面的有效保护？ 16.异议处理的策略有哪些？ 三、分析论述题： 1.针对“没有窜货的销售是不红火的销售，大量窜货的销售是危险的销售”这种说法，请谈谈你的理解。 2.什么是专卖店？在我国的发展状况如何？ 3.论述便利店与超市有什么不同？ 4.假设你是市场开发部经理，想在当地开一家“傍麦当劳、肯德基”的店铺。请利用终端选址的相关知识，说说你想开家什么样的终端店铺，为什么？并设计出该终端的选址标准。 5.你受聘为一家中型啤酒企业的销售经理，现公司刚刚推出了一款新的啤酒产品，目标顾客为20-30岁的年轻白领，拟采取取脂定价策略。近期打算进入你目前所在的地区，请为其选择合适的终端并设计一个合理的铺货方案。 6.以你经常光顾的超市为例，分析该超市商品陈列的特点及方法 7.优秀导购员有什么样的素质要求？ 8.如何撰写促销方案？。 9.请分析顾客在进行服装购物过程中最易产生的异议是什么？如何应对？ 四、案例分析 1、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略： 第一，到第二级城市争市场。“美乐”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场，寻找地市级经销商。因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的联接点，占有近可攻城市，远可退农村的地理优势。同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力，另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强铺货范围，为占领市场做充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。 第二，经销商定位于成长型代理公司。“美乐”洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知名度较低，想要有效介入市场，需寻找到既接受自己(愿意经销)，也能够提升自己(积极推广)的经销商。 通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可发现，成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要求。 第三，零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群购买方便的销售点。 从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出，中小型商场、超市是“美乐”洗发水销售点的良好选择。 第四，为了提高经销商的热情，公司推出一系列激励措施：分销技能培训；销售人员培训；设定销售目标、奖励政策(用合理的《产品招商手册》)；广告宣传支持(增强经销商信心)；售点广告支持(增强经销商信心)；参与市场反馈信息的分析(及时应对市场变化)；参与维护营销网络(掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础)；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者(鼓励经销积极性，提高销售热情)。 问题： 1）．公司无法进军一级城市是受( )因素影响。 (A)市场 (B)企业 (C）中间商 (D)产品 2）．公司选择成长型代理商的原因包括( )。 (A)产品是新产品，知名度低 (B)公司财务能力有限，控制力弱 (C)成长型代理商进取心强，合作意愿强 (D)日用品需要宽分销渠道 3）．公司实行宽渠道，受( )因素影响。 (A)市场 (B)产品 (C)购买行为 (D)企业控制力 4）．公司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训，属于( )。 (A)渠道成员功能调整 (B)渠道成员素质调整 (C)渠道成员数量调整 (D)个别分销渠道调整 5）．公司对代理商的直接激励包括( )。 (A)分销技能、销售人员培训 (B)设定销售目标、奖励政策 (C)广告支持，促销活动管理