2015全友专卖店培训方案辩析.ppt

全友家私赢利系统 店长篇 一、王牌店长：思维 1、选择比努力更重要 2、先付出，后回报 3、成功就是帮助别人成功 二、王牌店长：行为态度 1、目光长远（20/80定律） 2、不怕失败（珍珠理论） 3、坚持练习（射击理论） 4、自我反省（奔驰理论） 5、积极兴奋（ABP法则） 6、永争第一（赛马理论） 三、王牌店长：成功秘诀 1、永远比别人更加努力，并且要穿一件红衣服； 2、任何时候做人做事与众不同； 3、凡事主动出击； 4、超越领导所有的期望，得到领导的信任； 5、努力学习，让自己工作无人替代； 6、永远谦虚、感恩、乐于助人。 四、王牌店长：正确上班 1、企业不足我们才有机会，我们的任务就是解决企业的问题； 2、把事情做到最好是对自己负责任； 3、说企业的坏话等于出卖自己； 4、小事做到最好，才能做大事； 5、帮助团队进步，自己才会进步。 五、王牌店长：能力 1、推销能力 2、培训能力 3、管理能力 4、领导能力 推销能力 1、优秀的推销员具备的条件、态度和技巧 A、从相信产品开始，百分之一百的相信自己的产品； B、了解自己产品的专业知识和竞争对手的专业知识； C、以最短的时间采取最大量的行动； D、拜访对的客户群； E、设计自己的产品介绍方法； F、明白顾客为什么购买自己的产品； G、塑造产品的价值，告诉顾客购买自己产品给他带来的好处，不买可能会有什么样的损失。 推销能力 2、设定目标 A、设定收入目标，明确方向，知道每天要成交的顾客金额； B、以顾客的满意度为目标 C、以成为第一名推销员为目标 推销能力 优秀推销员需要掌握的关键： 1、要了解顾客的背景； 2、建立信任感（只有当别人喜欢你时才会相信你） 3、要使用顾客见证； 4、要时常地问问题； 5、要事先解除抗拒点； 6、销售就是帮助顾客解决问题； 7、要感谢你的顾客； 8、提供物超所值的服务，让顾客大量的转介绍 推销能力 优秀推销员的信念： 1、我可以在任何时间销售任何产品给任何人； 2、我一定可以做到； 3、我凡事马上行动； 4、我永远比竞争对手多做一点； 5、我一定要完成销售的进度和目标； 6、我一定不会为自己找任何借口； 7、任何的目标都可以实现，只要我愿意。 推销能力 快速提升销售技巧的方法： 1、询问顾客对自己的看法； 2、时常做自我检讨，哪里做对了？哪里做错了？哪里可以更好？ 培训能力 1、培训步骤 需求分析 确定目标 制定计划（何人、何时、何处） 实施培训（内容、方式） 计划评估（考核、运用跟踪、总结分享） 培训能力 2、培训内容： A、入门期（一个月） （价值观、行为态度、规章制度、工作流程） B、生存期（六个月） （企业知识、产品知识、销售技巧、服务技巧、工具运用） C、成长期（1年） （客户开发、市场操作） D、成熟期（2年） （行销能力） 培训能力 3、评估运用 A、笔试考核 B、分享考核 C、业绩对比考核 培训能力 培训理念： 1、说你所做，做你所说，言行一致； 2、给别人一瓢水，你必须有一缸水； 管理能力 1、店面形象 2、客户开发 3、收集信息 4、管理目标 5、控制过程 6、沟通员工 7、商品管理 8、卓越服务 1、店面形象 店面的形象要素 卖场布局与规划 灯光、色彩与音乐的巧妙运用 营业气氛的生动化 商品陈列的技巧 商品展示的技巧 店面的形象要素 店外形象 1、店头抢眼 2、店门显而易见、一目了然 店内装潢 1、天花板 2、地板 3、墙壁 4、货柜货架 5、收银台 卖场布局与规划 1、让顾客觉得卖场是开放的，容易进入的； 2、让顾客停留更久； 3、最有效的空间利用； 4、营造最佳的销售气氛 5、让顾客感觉舒适 6、防盗防损 灯光、色彩与音乐的巧妙运用 灯光 1、定向照明：引导顾客视线 2、集束照明：采用几组灯光交叉射向某处，形成视线的焦点，突出商品 3、利用彩色灯泡或彩色光片变幻出五颜六色的灯光，使顾客感受这些鲜明夺目的商品，从而产生购买欲望 灯光、色彩与音乐的巧妙运用 色彩 1、色彩的类型 2、色彩的作用 3、不同色彩的不同形象 4、色彩组合的效果 5、色彩的应用 6、色彩搭配应注意的三点 1、色彩的类型 暖色：红、黄、橙 冷色：蓝、绿、紫罗兰 泥土类：棕色、金黄色 2、色彩的作用 3、不同色彩的不同形象 4、色彩组合的效果 5、色彩的应用 广告、图片、海报 为顾客提供信息 6、色彩搭配应注意的三点 衬托商品的背景和道具要避免用同样鲜艳的强烈色彩 性格对立的色彩尤其是红与绿，不宜等量使用 陈列商品的背景上绘制的各种色彩，不宜与商品色彩太雷同 灯光、色彩与音乐的巧妙运用 音乐