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二手车电商“补贴”圈地 Beepi 模式 在华难复制 文/王一粟 悄然间，二手车电商开始在中国走红。 传统二手车交易的漫长流程以及高昂价格，或许是二手车电商兴起的因素：在传统的二 手车交易方式中，中小车商在中间起着重要的串联作用，一辆二手车的交易中间可能经 手4－5 位车商；在经历了层层加价之后，消费者拿到二手车价格水分颇高。 “互联网最大的优势，就是信息整合能力强、扁平化。”车易拍联合创始人兼副总裁蔡 旭对网易科技称。所以，目前二手车交易平台，无论是像车易拍、优信拍这样的B2B 企 业，还是像人人车、大搜车这样的C2C 创业者，都希望可以通过互联网有效的减少二手 车交易的中间环节，让买卖车的双方都得到最好的价格。 市场：潜力有多大 从大市场环境来看，中国的二手车交易才刚刚迎来爆发性增长。据中国汽车流通协会统 计，2014 年上半年，全国二手车交易量达到282 万辆，同比增长12.8%，交易金额达到 1705 亿元，同比增长22.88%；预计到2020 年，中国将实现新车4000 万辆交易规模时， 二手车、新车销量比将达到1：1。 而美国的二手车市场更为惊人。据了解，美国新车和二手车的销售比例是1：3，每年新 车交易约1000 万辆，而二手车可以达到3000 万辆。 在二手车电商方面，中国的交易规模虽然也在快速成长，但电商平台所占市场份额仍然 较小，成交量仅为整个市场的2%。据艾瑞数据显示，2014 年上半年优信拍、车易拍、即 时拍、开心帮卖等汽车电商共实现47 亿元的交易规模，成交车辆8.2 万辆，超过去年全 年5 万辆的交易规模。 在业内人士看来，这个市场的潜力还远远没被开发出来。 现状：烧钱下的市场争夺大战 就像最初电商起步的那个蛮荒时代，随着参与者的增多，二手车电商平台出现了“烧钱 抢份额”的市场大战。 目前B2B 模式在二手车电商交易中占主导地位，这主要因为：在收车环节，车易拍和优 信拍都与车辆来源大户——4S 店有较好的合作，可以获得大批固定车源，加上普通消费 者对二手车又不甚了解，所以一般二手车都通过二手车经销商再进入消费者手中。 在这两家之中，车易拍较早进入了二手车的领域，现已覆盖22 个省、100 多个城市的近 6000 家车商。据蔡旭透露，9 月份车易拍已销售出一万两千辆台车，而第四季度才是二 手车交易的旺季（将占到全年40%业务量）。 为了争夺市场，优信拍在营销上使出了“补贴”杀手锏：每拍卖出一辆车不收取任何佣 金，并补贴给4S 店3000 元；相比之下，车易拍每卖一辆车收取4S 店300 元检测费，并 收取买家交易额3%作为佣金。 这种烧钱策略成效取得了不错的成绩，优信拍迅速取得了不少的市场资源和用户：截至 目前，优信拍已经拥有买家用户3000 余家，卖家800 家。 这也导致最直接竞争对手车易拍的跟进。对于优信拍的做法，蔡旭坦言让车易拍销售额 有所下滑，“以前车易拍有过盈利的阶段，但现在不得不为了市场份额做出利润的牺 牲。”作为对策，车易拍采取了补贴物流费用、向中小车商提供金融信贷等一系列措施 来应对市场变化，以稳固市场地位。 “由于B2B 平台对上下游渠道控制力有限，所以只能靠补贴来抢占市场份额。”一位不 愿透露姓名的二手车业内人士向记者透露，“上游4S 店和B 端买家（车商）数量有限， 谁给的条件好车就倒向哪边。这些二手车电商主推的拍卖平台系统和检测技术优势在行 家看来也只是表面功夫——拍卖平台普通的IT 技术人员短时间内就能搭建、检测报告能 提供的数据跟C2C 平台比也非常少。” 网易科技记者在采访中也发现，这些B 端买家对二手车交易平台提供的检测报告并不那 么满意。作为二手车商的张明，同时也是车易拍的买家用户，“虽然车易拍一直宣传自 己的检测系统和检测报告，但对我们行家来说，都只是皮毛，具体车况他们也只是估摸 着来。而大事故车一般出自4S 店维修，他们根本看不出来。”而对于优信拍，张明更直 言未曾听说过。 此外，今年以来还有不少创业者以C2C 的模式闯入二手车市场，这或许将加剧二手车市 场竞争。 在C2C 平台交易链条中只存在三方：二手车拥有者——平台——二手车购买者，中间除 了这家二手车交易平台，不再涉及其他中小车商，更大的减少了流程环节，价格会比车 贩们便宜10%－20%。“4S 店价格比较贵，是最大的弊端，而且一般只卖准新车，用户选 择度不高。”人人车CEO 李健表示。 但减少了购买环节，意味着平台要承担更多的工作，比如寻找更多C 端车源、为车况做 全面的检测、整体车辆车主的信息、风险信息的提供、售后保障等等，这对