物业项目拓展与谈判技新巧专题培训.pptVIP

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.;物业项目拓展与谈判技巧 —绿城物业服务集团有限公司 总经理团队专题培训 2012年 ; 目 录;;罗曼·文森特·比尔写了《态度决定一切》一书。 从此，“态度决定一切！”成为表达积极思维力量的一句口头禅传遍了全世界。 ;观点之一：态度决定一切;观点之二：道与术;观点之二：道与术;观点之三：做人与做事;观点之四：业务拓展者应具备的能力;;;首先要解决的问题：找什么样的项目？（目标市场）;找什么样的项目？;找什么样的项目？;信息获得中的“道”：主动积极的态度 多渠道、多手段 信息获得中的“术”：最常用的方法——市场调研 最有效的方法——客户联系;获取项目信息的途径;市场调研： 市场调研是业务拓展的前奏，是开展业务拓展的基础，是对可开拓市场信息的主动收集与整理过程。良好的市场调研习惯能够有效的挖掘业务信息量。 市场调研能够令我们了解行业动态，增加洽谈过程中的谈资，并在今后物业服务方案编撰及物管费报价时，提供素材与理论依据。;物业管理市场调研的对象主要分为以下几种： 近期土地成交信息 在建项目信息（项目基本信息、合作单位） 近期开盘项目的物业管理信息（项目基本信息、服务单位、服务特色、物管费） 近期交付项目信息（项目基本信息、服务单位、服务特色、物管费）;物业管理市场调研的对象除以上几种外，还有： 我们所服务的业主的信息 ——最重要、最宝贵、最有效的信息; 项目信息的第二种来源：;营销学研究表明： 发展一个新客户的成本是保留一个老客户的十倍。 一个满意的老客户能够带给你十个新的客户。;;如何维护老客户？;; 我们能为客户带来什么？ 我的个人素质体现企业的形象！ 成为客户的朋友。;我们所能提供的服务是否是客户最需要的？是否是客户最关注的？ 当我们不能为客户带来价值时，我们宁可放弃这个项目！（有舍才有得） 帮助客户选择更适合他的合作伙伴。;员工走出公司的一举一动，无不在外人的眼中影响着企业的形象，员工的形象也就是企业的形象。特别是在客户的眼里，员工给客户自信的感觉犹如企业给客户公司实力的感觉，员工的谈吐影响着企业的信誉。 ;设身处地为客户着想。 尽己所能地帮助他先解决问题（服务试用）。 ;知己 知彼 先听后说 以退为进 ; 知己。了解自己，认识自己。很多开发商慕“绿城”之名而来，在洽谈时会花大部分时间与你聊绿城集团以及其相关附属产业，因此我们在与开发商洽谈沟通前首先应了解自身信息，以便与开发商沟通顺利转入合作洽谈事宜，这些信息主要包括为集团所开发的项目、主要管理人员及设计人员、集团发展史、建筑产品分类、各专业公司以及物管公司所管理项目具体信息（尤其是洽谈项目所在地的相关项目信息）。 ——一个对自己项目信息也不能掌握的人，很难令客户相信你对他的项目的投入与认真！; 知彼。熟悉对方公司，了解相关市场信息和政策法规。在前去项目洽谈时，应充分了解对方信息，以便提高洽谈成功率，这些信息包括项目所在地关系到房产开发、物业管理等方面的政策法规、开发公司情况（公司简介、开发业绩）、物业市场以及竞争对手等情况。 ——不打无把握的“仗”，准备充足的子弹！ ; 先听后说。在第一次与对方公司面对面洽谈沟通时，一般大都由对方分管销售或者物业的部门经理或副总接待，且沟通时间有限，我们一般不太可能十分全面的介绍完我司所提供的各项服务，因此应先耐心听完对方公司对我司的合作需求，再根据对方具体需求重点来介绍我司所提供服务，以便能够进一步沟通，提高洽谈成功率。 ——切合需求的服务才是客户真正想要的服务！ ; 以退为进。部分洽谈项目在第一次沟通后或建议书发出后，效果并不十分明显，甚至有的项目多月未消息，每次与对方公司联系，得到的答复均为正在讨论中，针对类似情况，我们可采取以退为进的策略，可适时的邀请对方到我司所管理项目进行考察参观，并在对方考察参观时顺带介绍我司服务，以便对方在考察参观后加深我司影响，从而使洽谈沟通工作顺利开展。 ——再次寻找合适的机会！ ;项目洽谈的步骤;◆初步接洽 ——找对人 ——做好充足准备 ——说对话