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Roseonly滑铁卢后的营销转型分析及建议摘要：以“一生只送一人”赢得巨大流量话题讨论的Roseonly，因为这种定位赢得了话题，但是也因为这种定位限制了重复购买次数，现金流仅仅在情人节前后可以有增长。同时，高端品牌的定位使得产品几乎要在国外采摘，又因为鲜花花期短所以需要随着订单量的变动采摘，又因为路途遥远难以保存新鲜花朵造成品牌口碑过低，客户满意度不高。在这种状况下，Roseonly应该积极寻求营销转型，推出某些可以送不止是爱人的鲜花，可以在不同节日送的鲜花而不仅仅是情人节。同时可以捆绑销售一些精致的用品如围巾巧克力等等，同时强化运输环节，做好售后服务，这样子才可以让Roseonly脱离现有囧状，销售利润增长。关键词：高端产品 明星效应 线上销售 冷链宅配 重复购买率 群体覆盖面 认同感营销 寄生营销 Roseonly是以高端玫瑰及珠宝品牌作为品牌定位，旨在专注于打造爱情信物的一个高端品牌，以“一生只送一人”为理念及销售卖点，打造鲜花玫瑰、永生玫瑰、玫瑰珠宝三大主线系列，注册后绑定指定收礼人，终生不能更改，以“信者得爱，爱是唯一”为主张，用万里挑一的奢侈玫瑰、高级手工玫瑰珠宝，献给相信真爱的情侣。蒲易于2013年创立此互联网鲜花品牌，公司成立一年之内已经完成三轮融资，因主打“一生只送一人”的概念迅速走红，成为新的标杆。Roseonly定位高端，销售的玫瑰也价格不菲，与普通花店销售5至20元一只的玫瑰不同，它能卖到999元一朵。创始人蒲易（Perry Pu）也是风险投资人，德同资本风险合伙人，在创业、电商、移动互联网、消费以及资本市场等行业拥有丰富的从业经验和资源，对国内外的传统行业运作有着深入的理解和较强的执行力，同时担任对外经贸大学消费与投资研究中心理事。创立Roseonly 之前，蒲易是花旗日兴Antfactory基金（现在Ant Capital Partners）常驻中国的首席代表和中国分公司的执行董事，并担任多个被投资公司和合资基金的董事、监事、管理委员会委员，曾参与投资大众点评网、英飞特电子、梦芭莎以及机锋网等案例，并与天津泰达投资控股有限公司共同发起成立了合资人民币基金，参与了中粮集团建立的农业基金等项目，创立了Roseonly、安沃传媒、白天使医疗等公司。有着前面成功的创业经验，蒲易巧妙运用互联网思维，让Roseonly在业界大红大紫。品牌成立初期，为了打响品牌知名度，塑造高端产品形象，Roseonly参考了“黄太吉”“马佳佳”的案例，在北京运用了“MINI车 +男模”的送花形式。即客户订花后，将会让男模开着MINI车送花，吸引了眼球也让Roseonly名声大噪。同时，Roseonly在品牌塑造上下了一番工夫，首先给鲜花增加了情感因素：“一生只送一人”，收礼人终生不能更改，代表着一种忠贞不渝的感情。蒲易接受采访时说，Roseonly的目标群体是愿意接受品牌的高消费群体，并不是做大众鲜花市场。而和君咨询集团合伙人金胤和认为，Roseonly的“专爱”品牌故事背后对应的是承诺，承诺就得有担当，担当也就需要舍得花钱，所以Roseonly定价高和品牌定位是匹配的。同时国内明星在求婚示爱时高调送出此品牌的花朵也给Roseonly带来了品牌效应。2013年情人节，李小璐收到贾乃亮送的Roseonly朱砂玫瑰，在微博上高调晒甜蜜。2013年白色情人节，李云迪晒出爸爸送给妈妈的Roseonly玫瑰，祝福他们“携手到老，相濡以沫”。2013年7 月，林志颖选择Roseonly玫瑰表白心意，向热恋多年的女友陈若仪浪漫求婚。2015年2月，汪峰选择Roseonly打造百万求婚派对，章子怡激动落泪说出“我愿意”。这些明星效应让Roseonly进入大众视野。一生一世一双人的概念也赋予了这个品牌不同的含义。Roseonly也请了张亮、吴亦凡作为玫瑰特使为幸运用户送花。一时间，Roseonly风头无两。按照以上的表现来看，拥有巨大流量讨论的Roseonly应该是营销方法成功的。其实不然，成也萧何败萧何，定义为高端高价和宣传出色没有给公司带来利润，有知名度有流量也不一定有销量。人们总认为出名的，就一定很成功。事实并非如此，如果产品不够极致，营销也就无法极致，产品和营销至少在互联网时代是因果关系，它无法本末倒置。在鲜花业内人士看来，Roseonly的产品很简单，设计也不复杂。Roseonly的实体店不够多，一般销售都是靠线上销售，Roseonly的网上销售占到了全部销售的90%，专卖店占10%。而其中官网销售占了线上销售的80%份额。从淘宝的Roseonly旗舰店产品销售评论中看，除了永生花之外的鲜花，差评中几乎都提到了同一个原因，那就是花送来的时候已经焉了。从中我们可以看出来，Roseonly的销售链中的配送出现了很大的问题，