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营销战略规划能够解决的问题 公司营销战略目标制定 公司营销战略目标制定 业务优先级评估 公司营销战略目标制定 公司营销战略目标制定 公司营销战略目标制定 营销战略规划的要点 1.1 市场需求－市场历史增长率 销量 1.1 市场需求－市场预测 主要驱动力 1.1 市场需求－客户群分析 1.2 竞争态势 1.2 竞争态势－主要竞争对手情况 1.3 技术发展趋势 1.4 政策环境分析 2. 2 内部竞争力分析 1.1 市场需求－市场历史增长 销量 1.1 市场需求－市场预测 主要驱动力 1.1 市场需求－客户群分析（配套厂家） 1.1 市场需求－客户群分析（经销商） 1.1 市场需求－客户群分析（终端用户） 1.2 竞争态势——竞争集中力度 1.2 竞争态势－主要竞争对手情况 1.3 技术发展趋势 1.4 政策环境分析 2. 2 内部竞争力分析 各业务单元营销战略质询会 研究是营销的起点。 营销管理始于对企业情况的全面分析。 妥善的营销必须谨慎地研究市场机会，并能指出是否挥手可符合公司财务目标的预定策略，以作为财务估计的准备。 市场研究包括：对市场的分析、对营销环境的分析、产品技术研究、企业自身的强项和弱项、提供反馈和情报、顾客满意度研究、顾客潜在需求研究。 一个有益的例子：小岛卖鞋。 细分：就是根据区域、客户性质等不同变量进行市场区隔； 订定目标：根据企业自身优势有策略、有步骤地选择适当的目标市场进入，并确立市场地位目标，包括市场占有率和市场增长率； 定位：也就是在选定的细分市场上，采取何种策略，以达到订定的目标； 营销组合就是通常所指的4P——产品、价格、渠道、促销战略组合。 定位策略指导营销战略组合。 产品：市场上所提供的东西，特别是指顾客可经由购买而获得的有形产品、包装、服务。 价格：泛指产品的价格，再加上运送和保证等的收费； 通路：使得产品能让目标市场随时取用的安排事宜； 推广：例如广告、促销、直接邮件与公关等的沟通活动，以告知、说服，或提醒目标市场其产品的陈列地点与利益。由于这部分分析涉及整合营销策划部分，将在第三阶段策略服务部分进行详细的分析，请大家等待我们的精彩表现！ 执行和控制是整个营销活动全过程的关键！ 即对所有的细分市场（区域市场）、所有的客户群体提供同等质量、价格的产品和无差异的服务， 抗磨材料营销战略——战略原则 ? 聚焦原则 ? 差异化原则 产品品质差异化 产品创新差异化 不可复制的竞争优势！ 性价比的要求 途径—设备、技术 规模—成本—利润的循环 ? 规模—成本原则 市场产品组合 抗磨材料营销战略——来自INTEL的启示 英特尔不生产电脑，但几乎每一台电脑都因“Intel inside”为高品质保证！ INTEL的主要竞争优势 不断的技术改进，成为行业标准！ 英特尔是电脑配套生产厂家！ 我们是机械行业的配套生产厂家！ 抗磨材料营销——战略选择 以技术领先 引领产品高品质的差异化 实现创新换代的差异化 形成规模生产,降低顾客采购成本，以高性价比,拓展市场份额 集中在一个市场领域纵深的新产品开发 他提出的这些战略设想是否真有新意？是否可行？ 这个业务单元/业务部的领导层的目标是不是够高？雄心够不够大？ 他对其业务单元可采用的举措是否都已了解并做过分析？ 他对其自身的竞争优势以及该优势的来源是否了解透彻？ 他对其所处的行业可能出现的各种变化、发展是否都已经考虑周到？ 这个业务单元或业务部领导层是否真有能力来实施这个方案？ 他对提出的战略举措的实施时间表及资源需求是不是过于乐观？ 他似乎对规划的内容不了解，很明显这个规划不是他主持做的，而是由规划部门“代笔”的！ XX业务单元营销战略规划 谢谢！期待下一次碰撞！ 重庆大江、攀尼销量下降 、效率、安全、舒适 路灯所的市场分额会下降； 企业：船舶、港口将成为重要增长； 要点 营销战略与公司的使命、远景的统一 公司整体战略规划与营销战略的统一 公司长期营销目标的确立 评估各业务单元的优先级 明确营销目标 如何逐步实现营销目标——营销目标的成长性 如何进行品牌结构管理，建立强势品牌 如何建立企业市场竞争优势 形成统一的营销思想和营销哲学 各业务单位的营销战略规划和营销策略选择 统一公司上下对营销战略的认识 为营销组织搭建提供依据 为营销财务预算提供依据 为制定具体营销计划提供依据 国家五年规划的投资曲线锤头: 低端市场:1/2 高锰+低合金刚 叶片：前三名，江苏机电、天津鼎盛、南京双龙 板锤：前三名，南通东冠、上海东佳、江苏常熟；有色院、机电所、江苏淮阴。 锤头非常分散，没有集中的大厂。 此部分主要分析江苏机电研究所营销管理状况、品牌营销状况、销售人员素质整体营销素质分析。 通过这一部分的分析 ，我们