初级医药代表讲训知识点.docx

医药代表常用英文销售术语POA ：Plan of Action 行动计划DA ：Detailing AID宣传单页POP ：Point of Promoting促销焦点广告BATS ：Brand Awareness Tools 品牌提示物SWOT ：Strengths，Weaknesses，Opportunities，Threats 优势、弱势、机 会、威胁CSM ：Core Selling Message核心促销语句PDCA ：Plan，Do，Check，Action计划，执行，检查，行动循环PR ：Public Relation公共关系VIP ：Very Important Person重要人物，贵宾OLS ：Opinion Leaders 学术带头人ADR ：Adverse Drug Reaction药品不良反应CT ：Clinical Trial临床试验OGP ：Outcone Guarantee Program? 药品临床效果再验证试验GMP ： Good Manufacture Practice好的药品生产规范GCP ：Good Clinical Trial Practice好的临床试验规范Joint Call ：协同拜访Coaching Call ：辅导性拜访 医药行业常用中文术语 走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。 医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销 RX—处方 OTC—非处方　处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用　非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用 终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店） VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称 枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称 蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格 冲货：是大用的蹿货，数量更巨大 统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。 跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。 虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。 限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超过多少金额，其中规定检查费占多少比例？药品占多少比例？ 药品分通用名（也叫化学名）和商品名：　　通用名：是国家规定的统一名称，同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起的名字并经过注册，具有专用权，所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。 招标采购：是由采购方发出招标公告或通知，邀请投标人前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、交期、技术生产能力及公司实力进行综合分析，确定最合适的投标人作为中标人并对其签订供货合同的整个过程。 招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率 “扣率”： 扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药品批发价是15元，如扣率是70扣，则迸院价：15*70%=10.5元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90扣，则进院价就变成：15*90%=13.5元了.比70扣的进院价整整多出3元.这样你这个品种的利润空间就多了3元. 扣率=底价/批发价 ，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率=医院回款价，零售价-医院回款价=医院利润 医院处方量：医生看病开出去的处方数量 医院门诊量：挂号看病的人员数量 药品穴头：掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他