实践模版—学以致用实践出真知.doc

中国销售管理专业水平证书考试 销售客户管理、组织间销售、销售风险管理课程实践性报告 题目：学以致用，实践出真知 姓 名： 陈茂嫦 学 号： XXXXXXXXXX 助学单位： 湖南商务职院 指导教师： 完成日期： 2015.1 学以致用，实践出真知 实践是对理论知识的转化和拓展，增强运用知识解决实际问题的能力。课堂学习为主要接受方式，而课堂学习所获得的知识基本上都是间接的、系统的理论知识。只学不实践，那么所学的就等于零，理论应该与实践想结合。实践可以为以后顺利找到工作打基础。根据学校的安排，从2012年12月开始，我在恒大地产集团长沙分公司营销部开展了销售管理专业的教学实习工作，7个月来，我结合销售管理专业课的所学知识，特别是围绕销售客户管理、组织间销售、销售风险管理等专业课的内容，充分利用我所在部门的有利条件，主动实践，大胆实践，学以致用，增强了适应社会、服务社会的能力。提高自身素养、完善个性品质。通过这段时间的实习，学到一些在学校里面学不到的东西，因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学到的东西自然就不一样，现总结如下： 一、实习单位基本情况：恒大地产为广东地产“五虎将”之一，1996年开始进军房地产业务，主要专注于广州业务的开发，现开发有金碧花园、金碧华府、金碧新城、金碧海岸花园、金碧天下等30多个楼盘。 　　经过10年的发展，恒大地产集团已形成了以房地产开发为基础，以钢铁冶金为龙头，以能源、交通为两翼综合发展的现代化大型集团产业链。拥有恒大集团全资恒大地产集团、恒大钢铁集团、恒大电力集团、恒大交通集团、恒大物业集团等五大产业集团，恒大科技大学等三十余家企业。集团拥有中国一级资质的房地产开发企业、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国甲级资质工程监理公司、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的物业管理公司，土地储备建筑面积超过4000多万平方米，非凡的实力已使恒大成为中国最具影响力的房地产企业之一。。 二、实习的基本内容小结： 《销售客户管理（实践）》 《销售客户管理（实践）》是中国销售管理专业水平（经理）证书考试的必修课程。在学习的过程中，我们主要了解了以下内容：企业整体的CRM战略设计，识别客户分类以提高客户忠诚度，制定适合的CRM实施方案，企业呼叫中心的建设，制定服务补救策略，运用数据挖掘和OLAP技术以有效整合利用客户信息，网上销售客户管理，销售客户管理系统测评等。 随着市场经济的深入发展，销售客户管理问题已经逐步发展为关系到企业生死存亡的战略性问题。因此CRM作为一种的新的企业管理思想和管理模式，越来越受到企业的关注。CRM运用到房地产销售当中来也是必然可行的。我在本次工作经历当中注重销售客户管理中得客户忠诚管理。尤其是在网络时代的今天，客户忠诚度的培养显得尤为重要。 现在目前我所在营销部门主要是客户来现场看沙盘以及参观同等风格装修的样板房，让业主知道自己购买的房子将来会是什么样的布局，有什么样的后期服务来配合，也就是物业服务。但是在带领业主参观样板房和在建的项目时，业主往往只能走马观花，对于房子的细节问题根本把握不了，导致后期业主经常反馈房子和样板房不一样，有被坑的感觉，这样就很容易让本来心情愉悦的业主成为不忠诚的顾客，导致了顾客流失。 在CRM客户关系管理当中一定要充分挖掘顾客的消费心理和需求，争取更多与客户互动的机会，争取使每一位顾客都成为忠诚客户，因为顾客忠诚可以为企业带来利益，比如降低企业成本、可以排除一些不确定因素的干扰。 ??从我在长沙公司营销部上班经验来来看，结合CRM 管理思路，当前最重要的是需要建立消费数据库，充分了解顾客的消费需求和消费心理，将顾客发展成为行为忠诚客户。其实将曾经购买过企业产品的顾客，以及未来可能购买产品的潜在顾客的相关资料，存入企业的数据库，通过数据挖掘等技术，探寻顾客的消费需求和消费心理。如顾客回头统计和测算、顾客购买动因的调查和分析等，就是对重复购买企业产品的顾客数量和次数建立一个经常性的监察系统，并能随时作出分析。 ? ???1、建立通畅的顾客信息管道。使得企业能快捷地获得顾客的真实需求。这里的信息管道4?有两种成分：一是使顾客能更方便联系和了解