销售谈判专题培训 -20160415.pptxVIP

;Part1;融创渠道剖析-----6步成渠;数据分析管理能力;小组讨论：10分钟;手机资源管理;小组讨论：10分钟;陌生拜访能力;1、目前陌生拜访的客群类型和方式手段？;提升陌生拜访转化率的六步法;1、目标客户分析、认知能力;1、公司上下游合作伙伴关系 ;小组练习：10分钟;; 八策; CALL客;龙湖CALL客体系介绍;;;;;小组讨论：10分钟;;小组讨论：5分钟;;;小组讨论：5分钟;维护技巧分享;;;小组讨论：10分钟;;; 第五单元：互联网创新营销;;;2016/4/15;2016/4/15;Part1;一：价值梳理和话术撰写;影响成交4大核心要素;咨询销售和产品销售的区别;什么是产品特征？ 什么是客户利益？;产品的特性和优点，足以区别于其他产品的显著标志 应练习怎样在一分钟内向客户清楚地介绍说明产品的概况，并且给他留下较深刻的印象。这就要求我们找到产品的某些独特之处“全国首创”“唯一的”“最新的”。。。。 ;特性是产品能带来利益的特点 特性是能为客户解决问题的价值 客户所关注的，所在乎的,能给客户带来价值的提升或者说是其他美好的享受;产品介绍之特征利益转换技巧;不是简单卖产品而是卖价值;思考题;项目价值点的分类梳理;项目价值点的分类梳理;项目价值点的分类梳理;项目价值点的分类梳理;项目价值点的分类梳理;项目价值点的分类梳理;项目价值点的分类梳理;项目价值点的分类梳理;项目价值点的分类梳理;营造价值：（部分） 印度铁灰石材干挂 “泰姬陵”专用石材，从千里之外的印度马克拉纳石场远道而来 近100㎡套房主卧 李嘉诚私人官邸的千呎主卧，比你的还小一点 13.8m挑高入户大堂 四层楼高的挑高大堂，媲美纽约希尔顿七星级酒店的奢阔大堂 270°观景视野 堪比巴黎拉德芳斯大厦的的极致视界 豪华游艇式主题会所 缘起悉尼歌剧院的“贝壳”型建筑;科技价值（部分） 设备阳台隔声系统 来自“空军一号”的私密技术，专为美国总统研发的避震隔音底座 高效节能低辐射外窗系统 缘起迪拜塔的玻璃外窗系统，顶级奢华建筑里的人性化技术 数字化规划风、声、光、空气四大环境 由微软首席研发团队的“虚拟室内环境技术”构思，终于在此实现 软水及净水系统 曾经??国宇航局专属饮水系统，今天服务杭州城市贵胄圈层 地下车库光导管 来自google总部的未来专利，将日常光照均匀铺满地下空间 户式中央吸尘系统 伊莱克斯研发大师的匠心之作，看不见主机的中央吸尘系统;能不能把独一无二的价值传递清楚 ;一分钟介绍;价值点传递五项进阶修炼;四：异议解除核心攻略;处理反对意见的技巧什么是异议？;乔吉拉德说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧反对意见的类型;处理反对意见的技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;价格很少成为真正的反对意见;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;解除异议六大终极方略;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;练习;五：价格谈判能力晋升攻略;谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失;顾客要求进行价格谈判，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格谈判是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格谈判没有“常胜将军”，没有专家 价格谈判绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率;1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格谈判 2、价格谈判的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素;刚进门的砍价;注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格谈判 多询问顾客 ;通过观察、询问后判断： 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定房型/楼层了吗？ 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？;如果顾客不是真正的价格谈判，则应先了解顾客的购买需求，然后推荐合适的房型/楼层请顾客决定。;顾客在电话中询问底价 ;处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”； 对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交” 或“上门成交”。; 顾客 ;演练环节：;何时进入价格谈判 ;你可以进入谈判了吗？ ;客户需求确认表;准确把握价格谈判的时机 价格谈判的前提条件：取得顾客的“相对购买