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有效询问的方法 封闭式询问——获取更准确的信息 * ?? 封闭性发问用来确认客户需求或进一步获得客户已经向你提到的某些具体信息，常用的封闭式用词包含“是不是”、“有没有”、“是否”、“是。。。还是。。。”等。 “那么你觉得是不是这样呢？” “是否就是这些需求啊” “那是100以上还是100以下啊？” “通过我的介绍，现在是不是有了新的想法啊？” 有效询问的方法 制约式询问——引导客户说“是” * （肯定描述+反问） 这是个好天气,不是吗? 你很喜欢这款手机,对不对? 看的出你很喜欢全球通所带来的通讯品质，对不对? 标准式 （双重否定问句） 这不是个好天气吗? 你不喜欢这部手机吗? 你难道不觉得中国移动占有绝对的网络优势吗? 反问式 有效询问的方法 选择性假设——引导客户确定 * 就是假设双方意见相同时的选择性问句。 “请问您是加一个鸡蛋还是两个鸡蛋? ” “你想马上开通还是现在办理? ” “你喜欢2元包40条短信还是10元就能享有每月180条短信? ” 有效询问的技巧 通过开放式询问缩小范围； 通过封闭式询问确定主题； 投其所好，注意询问顺序； 关键问题穷追不舍。 * 根据客户提供的信息进一步引导出你所要的答案——引导式询问 岗位销售九大流程——激发欲望 * 专业形象 塑造 建立客户 维系系统 促进 成交 异议 处理 激发 欲望 产品 推荐 建立