销售决窍技巧.docx

新进员工十大军规◆你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。◆如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。◆在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。◆企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。◆昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。◆销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。◆被拒绝是销售的家常便饭，唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强。◆全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，德行。◆我们无视你的文凭、背景和经验，唯有贡献证明你的价值。◆培训行业竞争之道：为中国企业的成长与变革提供实效的解决方案!销售十二口诀◆销售就是找对人◆命销售就是快乐◆销售就是交朋友◆销售就是贩卖好处◆销售就是讲故事◆销售就是强调价值◆销售就是开发需求◆销售就是签单。◆销售就是少说多问◆销售就是“走出去、说出来、收回来”◆销售就是解决问题◆销售就是逃离痛苦九段销售员：请问你是几段？你的专业值多少钱？■一段销售员的做法：等上门——等客户上门，介绍产品，开票发货■二段销售员的做法：走出去——认真准备，主动拜访开发新客户■三段销售员的做法：做投入——把客户当亲人，在非业务层面作投资■四段销售员的做法：塑价值——掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价■五段销售员的做法：做成交——认真完成合同、信守承诺■六段销售员的做法：超期望——主动帮助客户解决产品使用中的问题提出新方案■七段销售员的做法：再成交——赢得客户忠诚，重复消费/介绍新客户■八段销售员的做法：做流程——总结成功经验（销售流程、技巧）■九段销售员的做法：带团队——分享经验，帮助队员共成长职业礼仪1、礼仪及其基本概念1.1什么是礼仪礼仪是礼节、仪式的统称，是人与人之间交往的艺术，是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序和方式来表现的自律、敬人的完整行为。礼仪的核心：最重要的是要为他人着想。1.2礼仪的重要性随着国际交往和商务活动的日益频繁，礼仪在职业交往中变得越来越受重视，一方面，中国的文明礼仪为外国友人所称道，逐渐为其他国家和人民所熟悉。另一方面，外国的通行礼仪在中国也渐行其道，逐渐地深入人心。因此，在职业交往中更多地了解和使用礼仪已成为一个职业人必须要重视的问题，也唯有如此，才能在商务及国际交往中相互尊重、相互学习、增进友谊、避免失误、提高效率。客户之间的交往，商业活动的成功，一般人都猜测它来自于不群的智慧、非凡的手段或出众的口才，然而松下幸之助说：“错，它来自于高妙的礼仪”。1.3礼仪的基本理念1.3.1尊重为本这是商务礼仪的核心化要求（1）强调自尊在先。做人必须首先要有自尊，一个人没有自尊自爱，将不可能得到别人的尊重。（2）尊重交往对象。1.3.2善于表达中国人对表达形式的问题不太在行，古人有句话是“君子敏于行而讷于言”。但在商务交往中必须更新这样一个意识：没有形式就没有内容，形式表现内容，内容体现于形式。1.3.3形式规范礼仪特别讲究规范，比如介绍的顺序、握手的顺序；男士的着装、女士的着装等都有标准，而讲不讲究规范是跟企业讲不讲究章法有关的。2、着装礼仪2.1着装礼仪的两个原则2.1.1三色原则身上的颜色，从上到下，从里到外，包括鞋袜、包、发饰等一般不要超过三种色系。2.1.2 TPO原则指着装要视时间（Time）、地点（Place）、场合（Occasion）而定。2.2职业女性的仪表2.2.1首饰佩戴首饰佩戴中要讲究四个原则：（1）第一个原则——符合身份。（2）第二个原则——数量不能超过三件。每种不多于两件（如耳环、手镯）。（3）第三个原则——同质同色两种或两种以上的首饰时，应该同质同色，如果达不到同质同色，至少也要同色。（4）第四个原则——要符合习俗的规定。如在国际交往中，不信教的人士就不宜佩戴十字架型的挂件。2.2.2淡妆上岗职业场合对女士的要求是：化妆上岗，淡妆上岗。因为化妆是女士自尊自爱的表现，也是对交往对象的尊重。国际商务场合中对化妆有三项最主要的规则：●自然：职业场合最好化淡妆，化妆有三种境界：第一种，化了比不化还难看，不如不化。第二种，化了比不化要好看，但让人一看就知道你是化了妆的。潜在的含义就是你本来并不好看。第三种，也是最高境界：妆成有却无，让人觉得你天生长得就这么好看。我们在化妆时要尽量达到第三种境界。●美化：要求化妆符合常规审美要求。不能纹身，不能刺字，不要标新立异。●化妆要避人：化妆切忌在公众场合，就是在亲人、男朋友面前也不要。我们出现在人前时就一定是最美的样子，补妆和化妆要到屋内或洗手间。2.3职业男性的仪表●短发，清洁，整齐，不要太新潮●饭后洁牙，口气清新，无食物残留物●每天刮须●别让鼻毛探头探脑，切勿当众抠鼻子●短指甲，保持清洁●皮鞋光亮，着深色袜子2.4职业女性的着装西