商务谈判2015要点.ppt

* 解读大客户的 价值观：全球化， 本土化，对客户强势 与对政府灵活 公司规章：赞助费 态度和使命： 寻找听话的供应商 显现的行为：拒不还价的家乐福 10国谈判文化比较 * 分析对方 文化 亚文化 企业文化 社会 偏好族 家庭角色和地位 对方 个人 年龄组 职业 经济状况 生活方式 个性与自我意识 心理 动机 感知能力 学习 信仰和态度 * 满足个人的欲望 降低工作量的压力-简化购买的过程 避免风险-提供保证 个人和家庭的需要-所得,提升,健康,教育,爱好 社会性需要: 归属感, 交际网络 里查德*布兰森的谈判术 组织内部的关系 - 企业文化, 决策等级, 权威, 协调 平衡个人和机构间的利害冲突 商业回扣的处理 * 第四天：复杂性谈判障碍的突破与创意，锁定谈判成果 * 5 创意思考，开发谈判的各种选择方案：突破僵局的钥匙，分割利益之前先增加利益总和 在商场上充满了整体利益大于个体利益之和、合作通常的收益-成本比更高。争取双赢或是多赢的局面。 一份协议若能给当事各方提供多种选择，则更另人感到满意，选择权增进了福利。 分割橙子；马耳他索要经济援助 各种选择能否在制定决策程序之外，难题单独审核？ * 5 创意思考（续） 面对风险不对称的合约，在谈判中可以附加要求担保的条款，既可能提供财产方面的担保，也可能是引进其它利益相关者所形成的商业信用方面的担保。 V10饮料特许权的谈判 * 6 为谈判确定可接受的客观标准 -- 各方对“客观标准”的认知有差异—寻找心里平衡点 谈判各方一旦发现有成交可能，迫切需要对利益分割尺度达成一致。客观标准保证双赢从理念变为现实。 巧用主观的“客观标准”，多数标的物存在多重计价方法。“客观标准”是指各方感觉到“合理”标准。 逆转比较法绕开死结：A〉B，B〉C，C〉A， * 寻找客观标准2 每一个还价都应当有“客观”的根据。协议如果能符合各方接受的标准，则最易被接受 将客观标准与愿望和争论区分开来。 p27，土地出让报价理由 犹太商人的习惯：协议不能只对某一方有利而损害另一方利益，能否发现改进协议的方法吗？ ? * * 寻找客观标准3 服务与承诺调整心理预期：航班的承诺，防止后悔心态-适用于信息不对称、波动性强和贵重商品交易。 1976年的国际海洋法会议上，引进第三方的客观标准解决难题。 消除对客观标准争议的策略： （1）拓展一切可供选择标准的范围, 机会成本、专家意见、先前的合约、同类产品的市场价格、国际惯例、法律条款、对等原则等等都可以成为探讨的标准。 * （2）移情思考，体谅对方能够接受的尺度。可以被履约的合同一定满足了各方的基本要求。最终也能保障己方的根本利益。? （3）注意客观标准多重性及其度量。如果对此相持不下，引进中间人或仲裁机构可能是有效的解决方案。客观标准从单纯的获益能力转变为综合性因素的考虑。 （4）合约获得的利益高于对方的BATNA ? （7）案例模拟：饮用水 * 7 承诺：承诺是银、兑现是金 -订立恰当合同 军人、医生、商人和新人的誓言；婚宴 读懂领导批示的含义 加速签约的进程：设定不可更改的截止期，欧盟游戏 考虑：各方所耗费的精力、达成的共识和未来对关联方行为的约束以及长远的商业伙伴关系——依靠承诺或正式合同保障 * 7 订立恰当合同2 限定对方的选择范围，设定截止期的艺术 利用时机加速谈判进程，并考虑在何时引入第三方（咨询公司与goodyear并购案解决方案）。 知难而退，善意的谎言 争取对己有利的条款，p52 帕累托均衡原理 设计易于执行的合同，能被执行的合同才是有效的，应当考虑合同执行的监督成本和违约代价-澳大利亚流放犯人-货到付款。 * 7订立恰当合同3 预防反悔，遗漏了从己方所拥有的独特信息所能产生的租金性质收益 订立合同前一刻，再次对比底线；预留适当的“后悔期” 合同的具体条款必须时明确和刚性的，明晰的合同比“公平”合同更容易得到执行，不做过度承诺 合同的本质是同意、且能够执行的约定 * 签订有效合同 订立合同的主体是真实、有效、一致：公司营业执照、公司税务登记和收款人为同一主体，并且得到验证 票据和货款相符 确定合同执行的时间节点 预付款可退还，定金则难以退还 * 签订有效合同 （续） 串谋性质的合同，合同可能违反了相关的法律，或是作为代理人明显侵害了委托人的利益，留下了终止合同甚至于违反法律的巨大隐患。 受胁迫订立的城下之盟，一旦达成协议后蒙受严重的商业利益损失。 底线，还是底线。合同对重大风险事项缺乏约束力，对冲突和剩余利益的解决机制未作明确和权威性安排。美书商的钓鱼战术 现行合约时效性设计不当，过长或过短。 奴隶合约；小产权房 * 选择法庭