现代饭店管理合同的谈判技术与案例分析.docVIP

现代饭店管理合同的谈判技术与案例分析我国目前截止1999年底已有6200家旅游涉外饭店，其中有近300多家采用了委托管理的经营形式，这就提出了如何谈判好饭店管理合同问题。可以预期，这种委托管理的经营形式不定期会朝下列三个方向继续发展。是我国一些新建饭店聘请海外著名饭店集团来进行管理，如上海太平洋大酒店聘请原属美国的威斯汀饭店集团来进行管理。是我国著名的饭店集团对国内一些饭店的输出管理，如上海锦江国际管理公司管理了北京昆仑饭店、北京国际饭店和云南锦华大酒店等。是我国著名的饭店集团对国外一些饭店的输出管理。据了解，发达国家或地区旅馆业的员工普遍缺额20%左右，这种管理的输出，还可以带动我国劳务的出口，无疑是一项很有前途的事业。香格里拉国际酒店管理集团自1978年正式成立至今，已管理了加拿大、中国、斐济、马来西亚、新加坡、泰国、印度尼西亚、香港、菲律宾等的24家饭店就是一个范例。我国近期出现了30多家本国的饭店管理公司和集团，管理上百家饭店，有的管理公司还到美国、澳大利亚等国管理了一批外国饭店。因此，饭店管理合同的谈判技术就显得愈益重要了。现代饭店管理合同的谈判技术那么，从国际饭店业管理合同谈判的经验看，饭店管理合同谈判技术要点是什么呢？这包括下列八方面的内容：（1）认识管理合同中的风险因素（2）掌握决定管理合同谈判双方力量大小的因素（3）增加管理者风险与动力的方法（4）管理费用计算方式的选择（5）管理合同的期限、终止与续订策略（6）对管理者经营实绩的要求（7）对管理者预算和支出的制约（8）管理合同发生争议时的解决程序。认识饭店管理合同中的风险因素在进行谈判前，首先要了解饭店管理合同中可能存在的风险因素。在一份典型的饭店管理合同中，饭店所有者和饭店经营管理者承担的风险可以概述如下。1．??饭店所有者可能承担的风险或损益（1）??丧失经营控制权。由于所有者将所有的日常经营权交给了经营管理者，因此，所有者就不再控制员工的雇佣与解聘，价格的制定，成本的决定，所需要和产生的现金量，其中包括经营费用。在这里，所有者必须完全依赖于经营管理者的处理权和经营资产的有效性。他的控制一般只限于是批准饭店的年度预算，可是他的这种批准也可能会被不正当地拒绝。（2）??要支付管理费用。管理费用是在正常经营费用之上的一笔额外支出。显然，它会降低如由所有者自已经营所能获取的利润额。因此，所有者必须确信；聘用经营者来经营将会产生足够多的增加收入，它的数量要比增加支付的管理费还要多。（3）??承担金融风险。所有者不仅不能得到保证，可以从经营管理者那里获得固定的类似租金的收入，而且还要承担在经营管理者不能获得相等于经营费用和债务支付量收入的全部风险。当然，一般对所有者来说，一家中等以上规模的饭店，在有效经营下、用管理合同形式，要比用租赁契约形式能获得更多的收益。（4）??终止合同困难。只有所有者能证明经营管理者有严重疏忽、或在饭店破产、不能清偿债务或管理公司具有上述情况下，所有者才能终止合同，但经营管理者的严重疏忽往往是难以被证明的。为什么饭店所有者愿意承担上述风险呢？许多饭店所有者表达的信念是以他们支付的管理费为代价，经营管理者将发挥他们最好的经营管理天才。另外，经营管理者所属的连锁公司也可提供经营系统的利益。如全球预订系统的利益。因此，饭店所有者获得的利益要大于饭店所有者所支付的代价。2．饭店经营管理者可能承担的风险或损益（1）??饭店经营管理者所承担的金融风险与租借或拥有自已资产的经营管理者相比是低的。这里可能存在两种状况。第一是饭店经营收入低于保本点，亏损就由所有者来弥补。第二是饭店的经营收入高于保本点。经营管理者就要放弃一定量的利润收益作为他不参与投资因而不承担风险的贡献。（2）??依赖于所有者的资金力量。在现金流量不足以满足经营和债务偿还需要时，所有者要供应额外的资金。显然，在这里，经营管理者依赖于所有者所拥有的供给现金流入量的能力。（3）??对所有者有关财产的决策影响不大。除非经营管理者对饭店提供了相等的投资额。因而享有足够的股份。否则，他对所有者在财产出售和处理方面具有很小的影响力。（4）??合同终止的风险。如果所有者提前终止合同，可能会导致管理者利益和声誉的损失。掌握决定酒店管理合同谈判双方力量大小的因素饭店投资经营的风险或损益如何在饭店所有者和管理者之间分担，一般取决于双方的讨价还价力量和谈判能力。在谈判中，影响双方讨价还价力量的决定因素有15种。其中7种是影响所有者讨价还价力量因素，另外8种是影响经营者讨价还价力量的因素。1、??加强饭店所有者谈判力量的因素（1）??所有者具有可以信赖的形象与经历。（2）??所有者能承诺提供充足的营运资金和具有稳定的金融背景。（3）??饭店的资产与市场状况具有完成管理者财务收益目标的高度潜力。（4）??对经营者来