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海外买家的特点及谈判风格介绍
一、西欧
西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些,生活水平很高,像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此,西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。
1.德国
有人说过:在这个世界上有两个伟大的民族,一个是中国民族,还有一个就是日耳曼民族!的确,一提起德国人,首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。1990年,联邦德国与民主德国合并为统一的德国,这使得德国更加强大。从民族特点来看,德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性,办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。简而言之,就是做事雷厉风行,有军旅作风,所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。
德国买家的特点也非常鲜明:
(1)严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作,不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做详细的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。
(2)追求质量和试用鬼主意,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断,不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
(3)信守合同,崇尚契约。德国人素有契约之民的称号,他们对设计合同的任何条款都非常细心,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。
2.英国
英国是世界资本主义的发源地,也是最早进行工业革命的国家,曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权,号称日不落帝国。虽然自第二次世界大战后开始衰落,但英国人的大国意识很强烈,而且英国人依然保留着岛国民族的特性,比较保守和内敛,加上君主立宪体制历史悠久,英国人特别注重形式利益和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给人以绅士的感觉。
英国买家的热点及应对方式主要如下:
(1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。
(2)喜欢按部就班,特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试订单都不能达到其要求,英国人一般就不会愿意再继续合作了。
(3)注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家,交换名片发现上面写着地址是伦敦唐宁街××号,买家住在大城市市中心,但一看这英国人,并不是盎格鲁-撒克逊白人,而是非洲裔或亚洲裔人,一交谈会发现对方也不是什么大采购商,于是很失望。其实英国是个多民族国家,很多英国大买家并不住在城市里,因为一些有悠久历史、传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国裔人,很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的主旨一般都是诸如切斯菲尔德、谢菲尔德等以菲尔德(field)为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。
3.法国
一提到法国,人们首先想到的就是浪漫二字,提到巴黎,就和花都联系到了一起,而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅?其实这和法国人从小接受的教育有关,法国人从小到大要学留门必修课,分表是音乐、体育、美术、法国文学,法语和拉丁语。除了后两门是语言之外,其他的课程都和艺术有关,也就是说,法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大,与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。
所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了。
(1)法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他
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