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采购与供应中的合同与关系管理重点资料 第一章 第二节 内部关系和外部关系 P6-15 企业间供应链 企业间供应链是指传统型的商业供应模型：从原材料生产商到零部件制造商、产品组装商、再到成品分销商的一连串组织，随着在制品向最终用户或消费者“流动”的过程，每个组织都贡献某种形式的价值。 内部供应链 内部供应链是指在特定组织内部与此相似的信息与资源的流动，包括进入和穿过组织的过程，即从进向活动（采购与接收输入品）到转变活动（将输入品转变为输出品），再到出向活动（将输出品移向客户）。 内部客户理念 将内部流程和关系视作供应链的一种类型，可以凸现出组织内部各职能间是如何环环相扣、从而向最终客户提供价值的。内部客户理念认为企业内的任何部门只要其任务关系到其他部门任务的实现，就可以看作是这些其他部门的商品与供应商。 采购职能在组织内的客户 高级管理层，他们希望自己的战略目标有着高效的采购与供应管理作为支撑。 内部供应链上的相关职能，如财务、设计、制造、仓储物流等职能需要与采购职能协调以保障信息和商品高效地进入、通过以及离开组织。 用户职能的管理者，采购人员人他们购买商品和服务，而他们希望能够按时得到合适质量和数量的资源以实现自己的目标。 其他部门内为本部门进行部分采购工作（有时称为兼职采购人员），而他们可能会需要专业采购人员的建议或帮助。 采购职能扮演的内部咨询者的角色的情形： 在用户部门或预算持有部门，采购活动由“兼职”采购员或非采购人员负责。由于缺乏采购相关的专业知识、关系圈以及人脉，难以经济高效地完成采购任务需要采购专业人员的建议和指点。 多职能项目也需要采购。理想情况下，应让采购职能部门研究并提出采购解决方案。 特殊专业、技能和信息也是其他职能、项目团队或经理需要的，采购职能可以在其中提供协助。 采购没有正式的组织权力（授权）把采购纪律、程序或决策强加到其他部门身上，因此必须通过其增值专长，才能发挥一定的作用。 内部顾问发挥作用运营机制： 制定采购政策和程序，作为其他部门采购员的指导方针，帮助他们以更节约成本和更少风险的方式寻找供应源和采购输入。 提供首选的和经核准的供应商清单、框架协议和总括合同，以保证让其他部门的采购员直接使用采购职能利用其采购专长预选（和达成协议）的供应商。 提供采购研究和信息，为规划采购员提供有关的数据，基于采购部门的专业知识和网络，支持他们的决策。 制定供应合同的标准条款和条件，提供缜密的合同条款，将发生法律问题的风险降至最低，从而控制风险。 提供谈判服务和技能。代表其他部门进行谈判，或者向他们提供谈判技巧的建议或培训，将组织从交易和关系中获得的价值份额最大化。 进行供应商和供应商关系管理，创造和发展可以惠及其他组织活动的协作和信息渠道。 内部关系的特点： 内部客户常常不会与内部服务提供者签订一份法律“服务合同”，甚至是一份清楚的服务要求与标准的协议。通常，关系更多是协商的，并且以公司整体目标和部门绩效指标为基础。有这样的风险，即相互的期望没有得到清晰地表述从而可能造成误解和冲突。 尽管组织常常会以某些方式核算内部提供者的服务成本，但是不会对其直接付费。 采购活动（与其他一些内部活动一样）可以外包给外部服务供应商，但是一般而言内部客户没有选择或变更供应商的自由。这种缺乏竞争的状态对于维持服务水平来说是一种挑战，但它也促进了高度的一体化，并随着时间的推移增强了信任。 就个人而言，内部客户一般是内部供应商所熟悉的，因此在他们之间存在成熟的沟通渠道、信息共享和协作。即使这样，采购职能可能不得不努力建立内部联络和网络，努力在组织内部推销自己。 不同职能之间可能会存在利益冲突和差异。人们常常认为管理人员或服务职能过于官僚主义，“干涉”更直接增值的直线职能。不同的职能都有各自的优先级和目标。 内部客户和提供者的目的和目标大体上是共同的或一致的，都是为了公司的整体利益。 利用跨职能团队可以不断加强内部客户关系，在这样的团队中包括不同客户团组的代表。 内部利益相关者 内部利益相关者是组织的成员，即在本组织内工作的董事、经理和雇员。 相连的利益相关者 相连利益相关者与组织有直接的法律、合同或商业关系。如股东、银行、供应商、分销商、顾客等。 外部利益相关者 外部利益相关者或二级利益相关者是与组织没有直接的合同或商业关系，但在组织的活动中有利益关系或受其影响。如政府与监管机构，专业团体和工会、各利益和压力团体等。 跨职能关系 跨职能关系是水平的商业过程，工作和信息必须在各职能边界之间自由流动，不受由于专业化、部门职位划分及沟通渠道造成的垂直障碍的阻碍。客户服务、产品开发、成本降低和质量管理都是水平方向的活动，需要跨越职能界限进行协作和信息交流。 跨职能团队的多种形式 多职能或多专业团队集合了来自不同职能部门或专业的人士，所以可以