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麦肯锡/McKinsey 内训课程 谈判高手成功的二十要素 我驴，我怕谁！ 狼的美餐 乌鸦大嫂的故事 谈判高手 一、寸步不让，除非交换 让步如存在于潜意识中是非常有害的。 你的善意会使对方变本加厉。 案例四：阿拉伯人与骆驼 二、谈判的目的不是“取胜”而是  “成功” 谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡 善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。 案例五：山东老大爷的故事 三、谈判者最不该做的事是接受 对方的第一次出价 营业人员要有赢利的观点。 缺乏经验。 出价一定要回价。 案例六：第101次求爱 四、不要光是抱怨，要通过谈 判去弥补也已发生的事情 主动提出补救，当然多为己方着想。 不去争论谁是谁非。 留给对手一点余地。 合理建议。 五、谈判基本错误：未接到对方的建议  以前便修改自己的建议 让对方提出反建议。 对方会能你下一个让步。 要装成吝啬鬼。 单方善意的让步不会软化对方，反而会 令对方更加强硬。 六、对谈判者最有用的问题是： 如何避免措辞含混的合同 谨防上当，便宜没好货。 不怕一万，就怕万一，学会保护自己。 七、善意的神话：“让步” 1、要装成吝啬鬼。 2、单方善意的让步不会软化对方，反而 会令对方更加强硬。 八、如何让对手降价 用你的开价镇住对方，作为买方，开价要极 低，作为卖方，则要价要极高，给自己留下 充足的余地。 降低对方的期望值，又能使对方满足。 避免对方对出价的疑虑。 要让对方知道，你诚心想买他的商品，你手 上的钱却不够。 九、 ONO实际只意味着NO NO 一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。 你是买方要加以利用。 十、最有用的两个字不是“不行”  是“如果” 谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就是相 互交换的过程。 “如果”是你的要价，随后部分是你的回报。 没有白给的东西，绝对没有。 十一、如何对付态度恶劣者 以牙还牙中能加剧双方的恶行。 软弱对方会变本加厉。 不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到 目的。 克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正 他人的恶行。 决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件 能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。 十二、谁有力量 力量是谈判进程中最本质的东西，它完全是主观的，看 不见，摸不着。 力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观 影响更大，并不一定是买方有力量。 力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。 迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。 案例八：麻杆打狼的故事 十三、不可赞扬对方的产品和 服务 你会多花钱。 让对手感到有竞争压力以降低对方的力量，对谈判结果有利。 不让对方了解你的压力。 我需要钱或急需谈成。 我的立场不客观。 我不想输给竟争者。 十四、虚设首长 在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。 不让步又给自己留余地。 将苛刻的要求推给虚设首长以获取更多。 须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信 函通知对方。 如对方采用此法，则要求见领导。 十五、世上没有不变的价格 如碰到不变的价格，还价就是了。 你不还价，别人当然不会减。 只谁有权打折，你就要求找谁。 常用对付“言不二价”方法 。 十六、如何不再让步 带计算器，当面算出对你的损失有多大，让他 看到你不让步的理由。 谈判能否成功，关键在于克服价格障碍的观点 产生的错误。 石头的故事。 坚定信念，不受影响。 价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。 改换所装的方法。 十七、闪光的东西不全是金子 不要被对方镇住。 时刻提醒自己谨防骗局。 黑侠的故事。 十八、如何应付威胁 实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你还和你谈什么。 拖延一般对被威胁方有利，寻找回旋余地，并尽量扩大。 分析威胁给对方造成的危害程度，并表现出毫不在乎，对 方会考虑实施威胁的代价，避免两败具伤。 案例九：电影中的英雄与歹徒 十九、别让对方摸透你 别让对方摸透你，同时多了解对方。 善于利用对方无法及时判断的虚假情报， 如本方资料和对方的竞争者。 二十、80/20法则在谈判中的应用 谈判中的观点都不重要，因为凡人都喜欢在争论中获胜， 关键是确保谈判核心的成功。 有时一些小的要因决定了谈判的成败，了解它并加以利 用，绝对有利于成功。 在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且要做得 仿佛你非常在意这些问题与要求。 测试