FAB +数字法+行业同类产品比较.pptVIP

FAB数字法同类产品比较 培训目标 了解感性与理性消费行为 学习FAB销售技巧 学习数字法销售技巧 掌握如何将数字法和FAB应用到话术中 了解市场同类产品的差异 感性与理性消费行为 感性与理性消费行为 产品呈现技巧-利益和数字 以“理性诉求”为主 客户购买的不是产品特性，而是获得的「利益」 利益必须具体、明确，最好有数字说明； 数字法（+ - x ÷） 加法： 这台电脑原价5000元，还赠送一个价值500元的USB接口音箱，一个200元的无线鼠标，一个价值500元的移动硬盘，您看，只掏5000元就可以买到6200元的东西，太超值了。 减法： 这台电脑现在才卖5000元，还赠送一个价值500元的USB接口音箱，一个200元的无线鼠标，一个价值500元的移动硬盘，您看，实际上您只是花3800块可以轻松拥有这么高配置的电脑，太超值了。 数字法（+ - x ÷） 乘法（利益极大化） 这个话费套餐服务，原价360每月，推广价只需要340元就可以了，每月可以省20元，一年就可以省240元，三年就可以省720元… 除法（费用极小化） X先生，您看我们的年费才300元每年，一个月才25块，一天才8毛3… 数字法 除法+加法：保费每月880，一天才29块3毛3，保额高达15万。（保费最小化，保额最大化） 比拟描绘 …陈先生，720元，可以省出一套沙发来了… …陈先生，一天才8毛3，一份报纸的钱都不到。 考考你！ 这款牛奶商场卖2块8，我才卖您2块钱。一天可以省8毛钱，一个月就能省24块钱，一年下来，就能省288元，288元是什么概念呀，就是又可以买144支，相当于买一年送四个月，多划算呀。如果一家三口每天都喝牛奶，一年下来可以省八百多块钱呢。八百多块呀，都可以买一台很好的微波炉啦。 FAB(条例说明法) FAB小测试 产品练习（18-35岁） 产品练习（18-35岁） 产品练习（36-45岁） 产品练习（36-45岁） 产品练习（46-60岁） 产品练习（46-60岁） * * 第四象限 （高理性、低感性） 信用卡 贷款 租赁 分类广告 牙膏、牙刷、洗衣粉 第一象限 (高理性、高感性） 房子 车子 保险 保健用品 第三象限 （低理性、低感性） 口香糖 零食 第二象限 （低理性、高感性） 高级服饰 钻石 高级手表 VIP卡 低理性 高理性 低 感 性 高 感 性 摘自《电话行销轻松成交》 感性指数：4 理性指数：1 决定并采取行动 促成交易 感性指数：3 理性指数：2 消除疑虑 产生购买欲望 异议处理 理性指数：5 了解产品好处 产品呈现 感性指数：4 理性指数：1 引发兴趣 开场白 行为指数 目的 步骤 乘法+除法：陈先生，如果保障期满没有发生任何的理赔事件，将拿回所交保费的128%，打个比方：交10万，拿回12.8万，相当于每年每年获得20万保障的同时还收益933元；30年下来就多了28000元。 ** 将折扣/百分比换算成明确的金额 …陈先生，1099块，省回来了一年多的保费… …陈先生，1099块，可以买一台空调了… …陈先生，2块多元一天，相当于买一瓶可乐的钱。 原价：￥2.8元 现价：￥2.0元 F FEATURE 产品特点 A ADVANTAGE 产品优势 B BENEFIT 给客户带来的好处 呈现客户利益，满足客户理性需求 Feature: 尺寸: 53*14? Kitty25CM。? 材质: 环保食品塑料 水瓶容量： 2400ml 轻压式水龙头,配套专用饮水瓶 英文彩盒包装 自灌水、不带插电 Advantage: 满足人体每日所需的水量（8杯） 做工精美、造型可爱 轻巧 Benefit: 　每天补充您身体所需的水份，使你更健康、更年轻。 　您可以根据自己的需要，自行灌入其他健康饮品，例如：橙汗， 　 苹果汁等，帮您的Hello kitty穿身漂亮的衣服。 　轻巧设计，您可以放在家里，放在公司，非常方便。 保30种常见的重大疾病 交10年保30年或70周岁 话术举例 Benefit （利益） Advantage （优势） Feature （产品特点） 我们这个活动保的是30种重大疾病，是目前所有保险公司最全的，比如男性客户关注度 一些....女性客户关注的....，咱们客户也没必要再花钱去买其他保险了。 对您来说，针对发病机率高的重大疾病做好保障，万一有风险发生更有机会获得经济上的帮助的同时不会连累自己的家人，所缴的钱花在实处，非常之得。 针对繁盛机率高何常见的重大疾病提供保障，更实用，更贴近人体健康需求 保30种常见的重大疾病 先生，我们这个活动只需要交10年的钱，就可以享受70年的保障，后年几十年不用再继续交费，但保