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中能润峰 内部培训资料 销售流程管理 主编：杨玉琳 中能润峰伟业实业有限公司 （一）工程市场特点 1、采购复杂 多人决策 、过程复杂、专业人员购买。　　 2、在供需相对均衡前提下的非弹性需要 产品使用有一定的技术要求，使用量有一定的比例要求。 3、消费针对于大型工业企业。 4、需求的波动性 生产企业对产品的需求，会比消费者对消费品市场的需求更易于变化，且幅度也更大。波动性是形成建材业周期性波动的重要原因。 5、建材需求的季节性与区域性。 （二）建材销售的供应链和分配链 1、供应链 产品从生产到用户的过程形成供应链，在产品的供应链上共七个环节：产品研发设计、原料采购、生产制造、物流运输、订单处理、批发经营、终端零售。 现在进入商业资本为主的时代，产业资本已退居配角。供应链的核心环节是销售，而不是制造。主要利润留在营销环节，所以出厂价可能只占最终售价的很小比例。 工程项目建材的供应链涉及到相关的利益主体更多，在销售阶段就有甲方、设计方和施工方三个环节。2、分配链 在整个供应链条上要对各方的利益通盘地考虑，将利润分配到每个环节。以下是一些环节在供应链上的作用和在分配链上的地位。 （1）甲方：在项目工程中不管谁采购材料，而实际上最终的采购者是甲方，是所有利润的提供者。所以，甲方在整个供应链中无疑是最为重要的，如果掌握了甲方则掌握