中职语文职业模块“口语交际-洽谈”课件1.pptVIP

还是佩服邓小平，当初和铁娘子谈判香港回归问题，说了几句硬话，铁娘子又怕又气，出了人民大会堂门口就摔了一跤，哈哈，真是历史性一跤啊 面对强硬的谈判对手 商务谈判上面对咄咄逼人的谈判对手时,就好比战场上遇见了一位凶神恶煞的 对手,不好应付.关键你要认清楚对方是假李逵,还是猛张飞. 对付假李逵,我们要现身为真李逵,将其一举拿下;而对付猛张飞,我们使用 以柔克刚,甚至可以说是请君入瓮的战术. 邓小平跟撒切尔夫人就香港问题的谈判虽然不属于商务谈判,但是对我们来说 仍有借鉴的宝贵之处. 1982 年 9 月 23 日,撒切尔夫人访华,中英两国围绕香港前途的谈判正式开始 了.这时候,号称铁娘子的撒切尔夫人刚刚打胜了马岛战争,从阿根廷军队手中 夺过两国争议多年的马尔维纳斯群岛.这一仗不仅打出了英国的威风,使世界对英 国刮目相看,也大大提高了撒切尔夫人在国内的威望和国际上的影响. 撒切尔认为在香港谈判上将顺利取得胜利,但是中国不是阿根廷,撒切尔的铁 腕外交在中国碰到了大钉子. 当撒切尔率领的团队幻想在香港主权问题上大做文章时,邓小平严正告诉英国 人:中国领导人决不当李鸿章,香港主权问题是不能谈判的,跟英国人只讨论两个 问题,一是 1997 年中国恢复行使主权后对香港采取的政策,也就是如何管理香港; 二是从 1982 年起到 1997 年 15 年中的安排,也就是双方如何合作为中国恢复行使 主权创造条件. 撒切尔万万没有想到,这就是她面对的与中国领导人进行的谈判.撒切尔自恃 马岛战争的余威,在谈判中,有意泄露有可能爆发第二个马岛战争的信息,妄图以 此来威胁中国.没想到中国领导人更加强硬地表示:我们从不惧怕战争,跟英国人 打仗,我们将会更早地行使对香港的主权. 英国是没有能力跟中国开战的,这也是撒切尔心中很清楚的.撒切尔的假李奎 面目还是在真李奎面前败下阵来. 撒切尔夫人没想到邓小平在香港主权问题上的立场会那么坚定, 毫无通融余地. 她心中不由得充满失望和痛苦.她回去后对驻华大使柯利达说:邓小平真残酷啊! 一位深知铁娘子和邓小平性格的记者分析道:撒切尔夫人锋芒毕露,邓小平绵 里藏针.尽管撒切尔夫人政绩斐然,但在邓的面前,她毕竟还年轻. 万事具备 洽谈前的背景调查 洽谈前的信息收集 洽谈双方的目的 有准备的突击 日本首相田中角荣上个世纪 70 年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等 待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息.迎宾馆内气温舒适,田中角 荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生.他的秘书早饭茂三仔细看了 一下房间的温度计,是17.8 度.这一田中角荣习惯的17.8 度使得他心 情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件. 美丽的亚美利加乐曲, 17.8 度的房间温度,都是人们针对特定的谈判 对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用. 阳光刺眼有时候,在和谈判对手你来我往之间,常会感到自己置身于不利处境中,一时又 说不出为什么.明知是对手故意设计的,用来干扰和削弱我方的谈判力.比如, 座位阳光刺眼,看不清对手的表情;会议室纷乱嘈杂,常有干扰和噪音;疲劳战 术,连续谈判;并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你 难以觉察.比如,突然的噪音,不良的环境,使人容易疲劳.更甚的是,利用外 部环境形成压力,例如,我国知识产权代表团首次赴美谈判时,纽约好几家中资 公司都碰巧关门,忙于应付所谓的反倾销活动,美方企图以此对我代表团造 成一定的心理压力.遭到阳光刺眼策略时,我们应该立即提出拉上窗帘或者 更换座位.而我们经常会碍于面子,默默忍受,没有即时提出. 倾听 （1）表现出认真倾听的样子 眼睛盯着谈话对象看，并且眼中有神采——轻抬眉毛给他一个愉悦的暗示 手上没有小动作——千万别把手放到桌子底下 手上的动作都是因谈话的内容引发的 谈话过程中身体有反映——将身体微微前倾——将头部微微倾斜 （2）表现出你听懂了对方的话 用明显的动作和眼神向对方表示 对关键的、精彩的部分表示赞叹和敬佩 留意客户话语中的炫外之音，客户会有知音之感，敬佩之意 （3）表示你对对方的谈话有兴趣 认真听完对方讲话 要让对方知道你赞同他 如果在做笔记，在关键时刻，可以抬头向讲话的人微笑点头，表示你的赞美 诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一战线。 三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家对闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨。决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇。孙刘两家的盟友关系也遭受严峻的考验。为了不使两家分裂