辅导班招生话束-价格精要.doc

第一种话术： 电话中“价格”？ 你们的费用怎么收的？ 家长，你之前有没有了解过我们个性化的一对一辅导机构？ “没有了解！” 家长，一对一个性化辅导首先是根据你孩子的情况，设计适合孩子的方案，方案确定后最终的费用才能出来。所以我们需要先了解孩子的情况。当然，我们设计方案有两个原则：A，孩子的实际情况；B，你们的家庭承受能力。再好的教育，超出了你们的承受能力，孩子也无法享受，你说是吗？ 当然我们前期的咨询，包括分析孩子的问题，给孩子进行专业的测试，都是免费的，不会产生任何费用，所以费用问题你根本不用担心。 家长继续追问：你们总有一个大概的标准吧？ 家长：你反复问我费用，是想看一下你们家庭能否承受，是吗？、 我们老师会根据你们的家庭承受情况和孩子的问题设计适合你们的方案，所以费用问题你不用担心。我刚刚也跟你说过再好的教育，超出了你们的承受能力，孩子也无法享受，你说是吗？最终一样无法帮助到孩子，对不对？ 家长继续追问：到底多钱？ 家长：签约缴费这是最后环节的问题了，现在，我们最重要的是分析出孩子的问题到底出在哪里，解决孩子问题最有效的方式是什么，孩子的时间是耽误不起的。如果我们学习中心解决不了你孩子的问题，我们不会让你花一分冤枉钱的，你放心！ 家长，你觉得费用和孩子的提高，你更看重哪个？你觉得价钱对你很重要吗？刚才，我已经说过很多次，我们会结合你们的家庭经济承受情况做出适合孩子的方案。再便宜的价格，解决不了孩子的问题，对你们有什么价值？ 家长继续追问：你说得有个课时标准吧？ 家长，你觉得费用和孩子的提高，你更看重哪个？你觉得价钱对你很重要吗？刚才，我已经说过很多次，我们会结合你们的家庭经济承受情况做出适合孩子的方案。再便宜的价格，解决不了孩子的问题，对你们有什么价值？ 了解过 既然你也了解过，家长，你就应该知道，只要是专业的一对一辅导机构，费用都差不多。既然你也了解了其他机构的费用，为什么没有给孩子选择呢？ 觉得费用太贵了？ 家长，费用只是一个方面，更重要的是，你投资这个钱后，孩子能不能提高，这更关键，你说呢？ 家长继续追问：你们一个小时多钱？ 家长，你反复问我费用，你到底是作对比还是看你们家庭能不能承受？如果是比较，单纯通过费用你是比较不出什么的，因为都差不多。你认为呢？ 再说，再低的费用，解决不了孩子的问题，有什么价值？ 家长，你不要在问我费用了，我想问你一个问题：你孩子的改变重要还是你的钱重要？ 当然是孩子的改变重要：对呀，你反复问我价格，我也点都没有了解到你孩子是什么情况，一点都没有帮助到你和你的孩子，这样根本不能改变你孩子的问题。 孩子现在读几年级？……. 钱肯定也重要：家长，如果你今天认为你的钱更重要，我认为我们没有必要在交流下去，因为我们只能帮助你的孩子，不能为你解决钱的问题。 家长，你这么激动问我们的价格，能解决孩子的问题吗？（让家长冷静一下） 第二种话术： 家长觉得方案贵？（通常为现场咨询逼单环节） 首先，家长你想不想学，认不认可这样的辅导方式以及我们今天所交流的？ 其次，如果认可，家长你准备（你想）怎么学？ 经济不错的：坚持方案，并突出这样学的好处，重复强调孩子现在存在的问题。 经济一般的：等待家长主动开口降方案（以确保一旦降方案必签） 最后，调整方案后的优势和劣势要与家长分析清楚？ 注意：1、方案在一年以上。 2、降的幅度要合理。 3、的确是因为经济问题或许是家长的付出以及谨慎问题出现降方案。 价值的分解 1、教学整个流程讲解详细。 2、告诉家长，我们所设计的不是每小时多少钱，而是整体课时多少钱。 课时：团队教学（前期分析、选择班主任、选择任课老师、设计辅导方案及教案、综合素质能力提升、作业的辅导及适当的检查。） 整体辅导（全程一对一辅导） 如果1小时多少、多少，每天至少有8小时，那不是没有人能承受了，所以家长现在所付出的，是全程辅导的。 整天每小时算下来不到30-40元，这个价格现在请个大学生做家教可能都有一定的难度，但却能在这里享受全程的一对一辅导，所以家长，我们不能只看我交1小时多少钱，而是要考虑交这个钱孩子享受了什么的辅导，孩子得到了什么，孩子能够提升哪些？ 可能举例说明（家教）：现在家长请一个在职老师做家教，平均每小时在80-100元左右，甚至更高，但是却只能享受我们这里的一项辅导，家长你应该也很清楚，如果孩子成绩提升只靠一个教知识的老师就能学好，孩子今天就不会出现这些问题了，在学校就可以解决了对吗？不管我们怎么选择，都是希望孩子辅导过后能够解决问题，对吗？ 第三种话术： 电话中“费用问题”： 家长，其实缴费已经是后话了，我们首先要跟孩子做一个详细的分析、沟通，让孩子能够了解自已现阶段欠缺的知识以及所欠缺的东西，甚至对他以后学习过程中到