嘉吉销售四步法则-hao.pptVIP

嘉吉销售四步法则 嘉吉销售四步法则 为了更好的了解这些需要可能是什么，我们必须用到“销售四步”中的第一步---询问 第一步：询问 　　在这里，我们只要简单的通过对他显示出极大的兴趣，并问一些他农场的问题，就可以得到一些关于他农场的问题，就可以得到我们想要的一切。通过观察与询问，就能决定这个顾客需要什么。这时，容易犯的一个最严重的错误就是以为顾客会主动说出自己的需要，这种想法给销售带来的阻力会胜过其他所有阻力之和。以为顾客知道我们来这儿就是为他提供服务，并渴望卖给他所需要的一切东西，这是一种“现成购买式”的假设，如果我们想采用这种“现成购买式”，就可以保留这样的假设。 　　但是，如果想提高，想让我们自己和家人过的更舒服一些，就必须先假设顾客根本没有打算说出他的需要。 　　既然顾客想买他们的所需，就必须说出他们所需。嘉吉推销术的第一步，就是找出那些需要是什么。 我们的第一步---询问需求，这在任何推销术中都用得到。通过询问及观察，就可以确定顾客需要什么。 1. 用你所知来填补你所不知 　　如同拼图游戏，填满你知道的合适地方，对你所不知道的地方去征求他人意见。你还必须得问对问题，这样，你不仅知道了那些需求，而且还得到了顾客的认可。 2. 让顾客的购买成为我们的出发点 　　如果顾客最近买了一些东西，这些东西也许会有助于我们知道他的需要是什么。例如，如果他买了一些猪用驱虫剂，就问他关于猪的问题。如果他提到了自动喂料器，就问他打算用他做什么。训练自己学会用如×光般的耳朵来聆听饲养户的谈话，找出能帮你发现顾客需求的关键。如果去农场拜访，还有好多其他的方法帮你发现客户的需求，他就是利用我们的感官---看、闻、听、触摸。每一种感官都会利于我们填补对饲养户所不知的空白。 3. 用当场展示表演做跳板 　　通常，商店橱窗里的陈列品能引起你和顾客之间轻松谈论，也可以打开有关饲养户农场运营情况的话题。如，他是奶品商还是蛋品商，他有什么麻烦，在哪些方面需要帮助。 我们能看出，销售确实是以顾客的需求为开始。 我们应以提问来确定顾客的需求 应该用我们所知来填补我们所不知 应让顾客的购买引发我们的问题 应用当场展示表演做跳板 如果你给他机会，顾客会把他的需求告诉你的 第二步：展示 　　展示我们的产品如何能满足顾客的需求。一旦你正确的判断了顾客的需求，那么，就用你有关产品及饲养方面的学识，正确选择饲料或卫生方面的产品以满足顾客的需求。在此基础上，你还必须确认，通过实际展示，或通过你推荐的饲养方案，他对你提供的产品已有所了解。有时，只通过展示是不够的，好多次，你还必须--- 第三步：实证 　　你认为这个东西能够满足他的需求，就必须证实给他看，或简单的通过和他讨论，或通过实物，如图片、饲养户的结果声明、详细记录、以及是具有说服意义的简单事实。无论如何，这第三步“实证”阶段要直到顾客相信你提供给他的东西，确实能在它的农场发挥作用时，方可结束。 　　现在，我们来到了第四步，也是最重要的一步，“决定”阶段。 第四步：决定 　　帮助顾客决定购买。有人曾说过，销售工作，重要的部分是卖。他们也许在意指结束销售。你可以花好多时间去卖。但是，如果你从没有结束销售，你决不可能成为一个成功的销售员。许多顾客看上去似乎同意我们说的每一件事，但始终不买。有时直到最后，看起来交易显然会成功，因为顾客在各方面都和我们看法一致，和他谈话如此容易，销售展示也恰到好处，但是，当一切都结束时，就是订单没签。 　　为什么？？？为什么进行洽谈如此容易，但是，到签订单时却如此地难？爱尔玛。威勒，一位著名的美国推销员，甚至撰写了一部书，题名为“如果你不能结束，你就不能销售”。一些销售员不喜欢行销，因为他们害怕最后被拒绝。许多销售员驱车驶过数以百计的农场 ，却由于恐惧，不敢进入。然而，如果牢记我们今天谈论的“销售四步”法则，任何一个销售员都能够确定自己在销售过程中应处的位置，认定顾客的需求，通过实证使顾客对产品充满信心。 要求订货！ 　　如果你不能得到订货，你就不能进行销售！ 　　好多次销售时，你要求顾客订货。好多次，顾客走进你的商店要求购买。还有好多次，只通过一次讨论，顾客就决定购买了。记住，这不是销售---这只是购买。真正的销售从顾客说“不”时开始。你不必为要求订货被拒绝而内疚。你是在向他们提供使他们获益的东西。很少有顾客主动要买你卖的东西。在任何销售过程中，至少要有二至三次要求订货。而且，在谈话过程中，确信你已经掌握了要求订货的最佳时机。千万不要为遭到拒绝而气馁，因为： 　　销售从顾客说“不”时开始！ 有三条法则帮你要求订货： 1. 假定顾客打算要买。 2. 让顾客说“是”容易，说“不”难。 　　换言之，给他在“是”和“不”之间选择的机会。同时，说一些话，是他觉得购买是正确的决定。 3. 不断的要求订货。