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下一步,将对这批项目包进行更新完善,策划补充一批 篇一：离石项目策划补充 永宁东路项目策划方案 补充说明 为了顺利实现离石项目的既定销售计划，有必要建立一个完整的，富有卓越工作效率的的营销管理体系，通过离石项目（销售部）与各部门的紧密配合，使整个营销管理体系正常运作，发挥组织销售、指导销售、控制销售、调整销售的作用，进而保证销售计划和销售目标的顺利实现. 本补充分三部分： 第一部分 销售人员招聘培训考核标准 第二部分 售楼部销售流程 第三部分 案名及社区装饰建议 第一部分 销售人员招聘培训考核标准 考核标准 项目整体专业知识、销售技巧及各阶段流程(20分) (1)项目专业基础知识掌握须全面准确，向客户介绍要运用专业术语； (2)灵活运用销讲词和答客问的相关内容,并充分运用销售技巧；(3)熟悉并严格执行各阶段销售流程； (4)熟知内部认购和开盘销售等各阶段的主要内容、流程及价格策略，并能熟练掌握各种付款方式﹑推广活动的具体内容和操作过程. 户型分析(20分) (1)能完全掌握各户型的优势，并能根据客户的需求灵活的介绍给客户。介绍需思路清晰，语言连贯 (2)尽量避免户型劣势的介绍，如遇客户主动的指出，能灵活的给予引导，不让此问题成为影响成交的原因. 表达能力(15分) (1)语言清楚、声音洪亮; (2)言谈有信心、语调缓和; (3)思路清晰. 亲和力(15分) (1)面带微笑、热情主动; (2)给客户一些合理的试探性的建议，让其感觉你在为他着想，让其选择，和其建立信任. 应变能力(15分) 具备处理突发事件的能力，不仅对客户提出的我们已经掌握知识能灵活应对，而且能灵活回答目前暂不确定的项目情况. 精神面貌(15分) (1)注重仪容仪表，按公司规定统一着装，个人形象干净整洁； (2)规范站姿、坐姿和走姿等,时刻体现出作为专业销售人员应有的气质; (3) 时刻面带微笑，充分体现出一个专业销售人员的精、气、神. 第二部分 售楼部销售流程 （1） 电话及客户接待流程 一、 轮值制度 来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度，如当值业务员正在 接待其它客户则跳过，后补。（表单：来电登记、访客接待安排） 二、 销售流程（简化流程） ，并到财务处交款） （2） 客户接待规范及礼仪 接听电话礼仪 一、处理接听电话----接听电话礼仪 （3） 迎接客户 一、基本动作 1. 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 销售人员立即上前，热情接待。 通过随口招呼，区别客户真实需求，并了解客户认知途径。 2. 3. 二、注意事项 1. 2. 3. 4. （4） 介绍产品 一、基本动作 1. 2. 交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。 按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户或一人，或一主二副，以二人为限，绝对不要超过三人。 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 重于项目优势重点等）。 二、注意事项 1. 2. 3. 侧重强调本楼盘的整体优势。 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 4. （5） 购买洽谈 一、基本动作 1. 2. 3. 4. 5. 6. 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。 在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 二、注意事项 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. （6） 带看样板间 一、基本动作 1. 2. 介绍中强调项目的优势（见答客户问）。 让客户切实感觉自己所选的户型，让客户想象他已是样板间的主人，入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正要求，了解客户的主要问题点。 向客户推荐户型时以候选单位以2户为好，尽量不要超过3户。 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。 篇二：2015年度变更索赔策划书 贵州省望谟至