德思勤深圳COLOR社区开盘总结.docVIP

COLOR社区开盘总结 2007年8月26日 目 录 一、 市场背景综述 3 二、 开盘风险防范措施 4 三、 销售情况分析 6 四、 开盘活动的分析和总结 7 五、 COLOR社区创造的三大“首个” 8  市场背景综述 市场整体低迷，观望气候形成 近期市场风云突变，全市楼市陷入冰冻期，从龙岗中心城开始，新开楼盘销售有价无市，不尽人意，发展商使尽营销解数，即使在营销费用、人力成本大量投入的情况下，也难以在目前的市场环境下力挽狂澜。目前宝安楼市同样陷入低谷，三级市场普遍成交冷淡，二级市场成交率锐减，与07年上半年楼市的热销形成强烈的反差。8月18－8月19日，万科、泰华、怡康苑开发的万科城、阳光海、左庭右院三个项目集中开盘，结果表明，万科销售30％，阳光海仅售68套，左庭右院仅售出10余套。 央行再次加息，缩紧银根 8月22日，央行再次“加息”。此次加息已经是本年度第四次、也是2004年以来的第六次加息。伴随着未来“加息周期”的进一步强化，“压垮骆驼的最后一根稻草”也随之逐渐成形。以北京、深圳等一线城市为例，由于房价的持续飙升，现在的买房者贷款金额动辄在五六十万元以上，甚至超过百万的也并不少见。高额的贷款规模将直面未来密集而连续的加息周期。在加息周期和房产调控新政酝酿的背景下，楼市的价格波动风险将愈加明显。 开盘风险防范措施 高调营销造势 鉴于对深圳楼市的担忧以及对中粮品牌形象的维护，项目组决定高调营销，回归传统的营销时代：南方都市报、特区报、两大网站网络广告、短信广告、楼体条幅、户外广告、销售中心样板房细节处理、销售物料完整齐备、三大地产剑客时刻进行论坛维护，进行全方位的 广告轰炸，短时期内给予市场冲击力，造成热烈的口碑效应。 开盘方案反复斟酌，力求完美 参考了宝安多个项目的开盘流程，取长去短，经与中粮人员商量后，前往宝安体育馆多次走场，反复修改方案不下15次，力求令发展商满意、降低风险。 力推抽签方式，体现公平 在目前新政严控、打击内部关系户的市场背景下，排号、排队已被大家公认为不公平的开盘方式，并且事实证明新政后的开盘项目全部采取抽签的发售方式；项目组结合市场情况，考虑到中粮的企业背景，力推抽签方式，体现出公平公开公正，得到客户的认可。 分栋销控的选房方式，加快速度 项目组认为972套单位选房速度极易受阻，于是借鉴幸福海岸分栋销控的成功模式，将1-2#楼和3#楼分开销控，极大的缓解了选房区压力，加快流程，尽量保证客户不流失。 开盘人员、物料反复调整，齐备供给 中粮人员与德思勤进行了详实的物料统计及核对，在成本控制的前提下保证开盘物料充足供应，做好后备工作；开盘共调动签约电脑40台、打印机20台、POS机15台、点钞机10台。 项目组考虑到宝安体育馆的场地对于工作人员人数及质素的要求，毅然决定调动德思勤深圳分公司全部人员及东莞公司、长沙公司、武汉公司部分人员合计140人，倾力支持项目开盘，并做好人员培训及多次现场走场演练，保证整个流程畅通，体现出整个团队的力量。 审慎定价，客观亲民 作为中粮地产在深圳面市的首个楼盘，在开盘时不迎合市场的高盘趋势下（即便在楼市已经转向，成交萎缩，但一手房价依然坚挺的今天），以略低于二手房价的合理价格入市。定价之前，反复调整价格策略，开盘前一周还根据市场的实际情况，结合中粮地产的销售目标及利润最大化等原则，最终决定定价为13500元的均价，客观的均价水平，体现了中粮的稳健风范。 全透明规范销售，响应政府 售楼处价格公示、销控板、购房风险提示、认购书（及补充协议）示范文本一应俱全，给予客户明确清晰的展示，透明公开，响应了政府的号召，亦得到客户好评。 另外，中粮决策人员当机立断，毅然同意取消筹备已久的VIP客户积累方案，停止客户入会，充分响应了政府号召。 强化销售技能及服务，保证成交率 项目组多次进行置业顾问培训，分析客户特征及意向引导，加强置业顾问及现场工作人员之间的沟通和批配合，灵活运用各种销售技巧，提升成交能力； 另外，项目组特别强调服务意识、仪容仪表等，德思勤公司特地以本项目开盘为换装节点，为置业顾问订制全新服装，给予客户清新、亲切、品质的感觉。 服务意识周到 中粮领导考虑到开盘日客户的冷餐服务问题，特别调动若干餐饮服务人员，给客户送去点心和水，体现周到服务。 现场工作人员也在各自岗位上尽力与客户亲切沟通，体现完美的服务精神。 突发事件应急迅速，降低销售风险 面对部分三级市场人员恶意毁谤，散发流言，地产剑客及时在网上进行论坛跟踪，迅速辟谣，另外在售楼处面对三级市场人员进行严厉的警告，维护项目形象； 电梯几度停用，中粮及项目组人员能及时反应，迅速解决； 对于分组时间短造