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销售技巧培训 课程活动介绍 阅读练习 课程讨论 实践练习 角色扮演 娱乐活动 课程内容 销售的基本概念 开场白 询问、聆听 说服 达成协议 销售技巧和谈判技巧的区别是什么？ 二.销售技巧和谈判技巧的区别是什么？ 销售技巧的基本概念 1.需求 客户的需求是买卖的焦点,如果能准确地了解客户的需求,并能用你的产品或服务满足这些需求,那么生意的机会就会很大,而销售的过程就是发现及满足客户需求的过程. 2.机会 大部分有经验的销售人员会发现,客户并不是每次都将他们的需求“直接”表达出来.很多时候他们对你的产品或服务,只表达了他们的顾虑及不满,而没有经验的销售代表们通常很害怕听到这些“反对”的声音,认为客户不喜欢这种产品或服务,甚至会觉得客户在刁难自己.但对一个专业的销售人员而言,这往往是一个机会。 需求机会 需求与机会的区别 练习 - 辨认需求与机会 销售技巧的基本概念 3.特征利益 我们提到,销售的过程就是了解和解决客户需求和问题的过程.销售过程中最常犯的错误是过多的使用“专业俗语”和“难懂”产品的特性.为了有效地去满足客户的需求,业务代表必须了解特征和利益的区别. 记住:客户不是你们公司的专业人士,他对你们产品的技术及由什么组成等并不感兴趣,客户真正关心的是这些产品特征所带给自己的好处. 特征利益 特征利益 一.开场白 开场白的方式 如何引出话题呢? 提出拜访的目的 开放性询问 一般利益陈述 注意要点: 由于你不知道客户购买的潜在动机,有时客户也不清楚他真正想要的是什么,因此你的开场白最好是能引起客户的注意,兴趣的方式,陈述产品带给客户的一般性利益,在陈述利益的时候,要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣. 对一个新客户,我们需要对公司,产品和自己做一个介绍,以让客户对你和你的公司有一个初步的了解.记住:介绍时一定要“简单扼要”和“自信”,顾客绝对不喜欢一个滔滔不绝的开场白. 通过询问技巧,你能引导客户的谈话,同时取得更明确的咨询,支持你推销的产品或服务.询问的目的:1.收集信息2.让客户自由表达他的看法,想法和顾虑 开放式封闭式 开放式询问（Open Question) 鼓励客户畅所欲言。开放式询问能让客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及某些事实现状。 常用的词语： 谁？ 什么时候？ 哪里？ 为什么？ 怎么样？ 举例： 请问你们目前主要考虑销售哪个品牌的产品？ 在销售我们的产品时您有什么建议？ 开放式询问的练习 封闭式询问（Close Question) 封闭式询问让客户针对某个主题明确地回答“是”或“不是”，或依你的选择范围作答。 常用的词语： 是不是？ 哪一个？ 有没有？ 是否？ 举例： 这种情况是不是经常会发生？ 你现在是由哪一家客户负责供货？ 封闭式询问（Close Question)练习 用封闭式询问把机会转化为需求 -你已经知道客户的需求就是销售的关键所在，但是客户并不是每一次都会将“需求”表达出来。很多时候，他们表达的只是“机会” -“机会”与“需求”的不同：机会是客户要解决问题的愿望，但不明确，甚至你根本不知道他们有愿望 -为了确定是“机会”还是“需求”，你应该用询问去确认客户心里的想法。如果你不能确定客户是否在表达“需求”，就应该进行封闭式询问加以确认。例如：“如果…那么…” 以下的例子是封闭式询问的句子，你可以用来确认“机会”还是“需求： *“如果我理解的没错，你想要一种省时而又方便的方法吗？” *“如果有办法减少这个流程，是不是有帮助？” *“你是不是希望有一个解决这件事情的办法？” 询问的策略 先询问容易的问题,难以回答的问题后问 从大范围到小范围的询问法 先开放性后封闭式 不要使用连续的封闭式询问 不要问一些“没有转弯余地”的问题, 以及让顾客抵触的问题 依人而问, 有所准备 如何使用两种询问 鼓励客户进一步说明（开放式询问 ） 发现顾客的需求（开放式询问） 确认顾客的需求（封闭式询问） 验证信息（开放式询问/封闭式询问) 了解背景资料（开放式） 询问技巧讨论 询问的目的？ 什么是需求？什么是机会？ 机会和需求的区别是什么？ 为什么区别机会和需求这么重要？ 如何把机会转化为需求？ “询问”的实践当地练习 2人一组：客户、业务代表 背景资料1：联合医药超市是一家颇有名气的医药零售客户, 但一直没有销售太宁产品。你是新加入西安杨森的销售代表。 时间：10分钟 聆听技巧 聆听最常见的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子，内心迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。 聆听技巧 积极聆听的原则 站在对方的立场，仔