浙江苏泊尔2008年销售计划下发稿-0118.docVIP

浙江苏泊尔药品销售有限公司 ZHEJIANG SOUTH OCEAN PHARMACEUTICAL CO.,LTD. 目　 录 概 述：2008营销策略 第一章：销售目标与任务 第一节：总体目标与任务 第二节：各省区销售指标 第二章：销售政策 第一节：商务政策 第二节：终端政策 第三节：定额费用政策 第四节：其他费用 第五节：省区费用预算 第三章：销售人员绩效考核 第一节：绩效考核原则 第二节：省区经理绩效考核 第三节：省区主管代表绩效考核 第四节：绩效考核说明 第四章：销售管理制度  概述 2008营销策略 ２００８年营销策略要点： 一、挖掘产品潜力，重点推广独家产品和医保产品 2008年在现有产品上深挖潜力，深入研究调查目前公司的67个产品批文，重点推广公司独家产品和医保产品 独家产品推广计划：计划在下半年推广上市一个独家产品 ，首先在2-3个省区进行推广试点，摸索出成熟的推广模式，向全国推广 医保产品推广计划：医保产品的推广是2008年工作重点，对重点产品进行市场调研，确定产品的推广策略，争取2008年医保产品更多上市 二、建立省区根据地，打造精英销售平台 在省区队伍建设和销售网络建设方面做强。逐步建立省区根据地。 1、在一类省区通过精细化营销获得规模性增长，超越竞争对手 2、在二、三类省区加强业务基本面建设，在二类省区培养1-2个达到1000万的一类省区根据地 3、在重点培养的二类省区进行试点方案的重点费用支持。 三、建立营销管理平台，加强业务培训 实行产品经理制的矩阵式营销管理 完善产品经理职能，产品经理对产品进行市场调研分析，制定产品的营销策略与计划，解决产品的开发和引进市场化的问题，解决产品上市的推广问题，解决营销费用的有效性和适用性问题 加强营销中心的业务培训 加强营销总部销售管理业务培训，加强省区产品推广、营销计划和执行力的培训，把2008年公司总体营销战略意图贯彻落实下去。 ２００８年销售目标 公司计划实现销售回款1.591亿，其中销售部回款1.181亿，招商部回款1600万元，处方药部纯销3000万元 ２００８年市场目标 渠道建设目标：发展60家协议一级经销商业，800家协议二级分销商业，发展15家VIP商业 终端建设目标：发展40000家终端，其中目标药店20000家，第三终端1500家,VIP终端1000家 ２００８年销售管理目标 精细营销 严格管理 强化执行 提高效益 第一章 2008年销售目标 第一节 总体目标 2008年销售部（含招商部）全年计划实现13410万元的销售回款指标。 2008年第一至第六单元（每二个月为一个销售单元）销售指标进度要求如下表。 单元 销售回款指标单元分解 回款进度比例 合计金额 一单元 4% 472.4 二单元 10% 1181 三单元 20% 2362 四单元 25% 2952.5 五单元 23% 2716.3 六单元 18% 2125.8 总 计 100% 11810 第二节 各省区销售指标 结合销售部各片区现有销售基础以及2008年公司规划，2008年销售部仍对片区进行分类管理，在终端政策等方面对不同类市场将有不同侧重。分类划分情况如下： 一类市场：杭嘉湖、金衢丽、温台、宁绍舟、 福建； 二类市场：江苏、上海、湖北、江西、广东、北京； 三类市场：山东、广西、四川、湖南、陕西、安徽、重庆、辽宁。 根据公司2008年整体销售指标，各省区及招商部的具体销售回款指标确定如下表： 2008年省区销售任务指标 省区 克痢痧24 (件数) 克痢痧12 (件数) 理通 (件数) 妇炎灵泡腾片 (件数) 顽癣净 (件数) 销售总指标 (金额/万元) 杭嘉湖 1950 金衢丽 1150 宁绍舟 2000 温台 1900 福建 　 1200 5100 0 160 1600 江苏 　 600 2300 13 120 750 上海 　 1000 800 25 160 450 江西 　 100 1000 0 90 300 湖北 　 200 1500 0 90 450 广东 　 100 400 0 30 130 广西 　 100 400 0 30 130 陕西 　 20 500 0 25 140 湖南 　 100 400 0 75 140 重庆 　 100 410 0 110 150 四川 　 80 350 5 50 120 北京 　 80 300 0 30 100 安徽 　 140 450 0 25 150 山东 　 80 300 0 28 100 辽宁 　 100