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要盒子？还是珠宝？（医药保健营销模式谈一） 中国营销传播网， 2003-12-11， 作者: 牛雪峰， 访问人数: 2221 　　【导语】很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。 　　很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。 　　他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，请跟随本系列文章，一起探求一个适合于你自己的营销模式吧。 　　春秋时代,楚国一商人专卖珠宝，为引起别人注意，他特地用名贵的木料，做了雕刻精美装饰别致的盒子，然后把珠宝装在盒子里面。 　　有一个郑国人，看见装宝珠的盒子既精致又美观，问明了价钱后，就买了一个，打开盒子，把里面的宝物拿出来，退还给珠宝商。 　　很多企业都面临着这个问题：要盒子？还是要珠宝？ 　　我们在咨询时经常遇到这样的问题。很多客户打电话说：我试过会议营销、专卖店、也做过广告，都没有什么效果，现在我想试试安利的营销模式 … … 　　实际上这些企业客户，就象“买椟还珠”的这个小故事一样——目的性不明确。 　　我们时常这样反问客户：您找新方法的目的是什么？ 　　客户企业唯一的回答都是类似于“提高业绩、增加回款”等说辞。 　　我们认为众多的顾客企业都在营销模式建设方面存在一个误区：新模式不代表有效。旧方法并非无用。 　　有效的模式才是我们最终追求的，而非新的模式或旧的模式。从脑黄金失败到脑白金成功，还是史玉柱、还是那一班人马。脑黄金失败了，脑白金却以这种营销模式突破了。所以，很多营销方法或者说是营销模式，是否有效的标准不是新旧。 　　如此说来，大多数的营销模式不是在实验室里成功的，而是要在市场营销中反复论证、反复调整的。一种营销模式之下，还连带了很多的支持手段和保障手段：管理方面的、培训方面的、实施技巧方面的甚至规章制度方面的等等。 　　并不是每一种营销模式都可以拿过来就用，一效仿就灵的。否则，这样的营销模式会在瞬间失去核心竞争力的地位，很快就变成了真正没有用的营销模式。那不是营销模式，而是“点子”，是一捅就破的窗户纸，当大家都在拿来使用时，它就失去了使用价值。 　　顾客企业之所以频繁变换着新的营销模式，多数的企业是将市场上现有的营销模式当作“点子”在使用。好像拿过来就可以论证它的有效性，“营销模式点子论”这种误区是对客户企业有很大的危害性的。 　　从这种意义上看，企业顾客欲寻找或缔造提升业绩的营销模式，还是要以自身资源为出发点，审视营销模式与自身能力的配备性，寻找可行方案的。而相反，中小型药企却不适合创造一种新的营销模式。 　　为什么中小型药企不适合创造新的营销模式？ 第一桶金和我的奶酪 　　以上，我们阐述了营销模式的正确目的。实际上每一种创新的营销模式都具有着巨大的风险，这个风险是来自于两个方面的。 　　第一个方面，我们要为创新的营销模式承担试验风险。在医药保健品营销的过程中，创造一种新的营销模式需要进行多次的、反复的调整，直到这种创新的营销模式有效为止。在这个过程中，我们需要对新营销模式的调整付出代价，为不断调整的失败承担资金风险和亏损风险，另一个方面创新的营销模式还存在着彻底失败的结果。如何一来，我们还需要承担整个创新过程中的所有资金风险和机会成本。这是第一个风险方面，也是在创新失败的前提下的风险承担。 　　第二个方面，经过反复的验证，我们创新出了一套成功的营销模式，而还要承担竞品效仿风险，很多聪明的竞争对手会在很短的时间内复制这种创新营销模式，并且在复制的过程中，还能够结合竞品自身优势，扬长避短将创新的营销模式发挥得更好。在一个相对统一的竞争格局中，我们的营销模式不是最有效的话，就立刻会变成最无效的。从这种意义上看，营销模式的创新，承担了第一个吃螃蟹者的风险，却没有获得创新的第一桶金，反而给竞品做了嫁衣。 　　所以，多数的中小型药企在营销模式的创新方面，不具备创新能力和抗风险能力时，不要过于钻研营销营销的创新。否则，很容易沉迷于营销模式创新的过程中，从而付出巨大的代价，承担不必要的风险。 　　那么，如何寻找一套适合于自己，而且行之有效的营销模式呢？ 　　我们会在中小型医药保健企业的《营销模式系列谈》的第二章节《与谁赛跑？》一文中及以后的系列篇章中具体谈到。 　　 与谁赛跑？（医药保健营销模式谈二） 　　【导语】很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。 　　很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。 　　他们在寻找什么？他们缺少