《推销策略和艺术》简答题.docVIP

推销策略与艺术简答题? 1. 在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？? ?? ?答：当潜在客户接上电话时，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣，要注意做到以下几点：?（1）要精心设计开场白，激起对方足够的兴趣或好奇心，使他们希望继续交谈。? （2）约见事由的叙述要充分，口齿清晰、言辞简洁、坚定连贯、语气平缓，让对方明白你所要表达的内容，让客户感觉出你的专业和可信赖。?（3）要热情、亲切、诚恳、富有耐心。要用热情和诚恳去感染对方，用真诚的声音打动对方。?? 简述推销的含义与特征。? 答：推销：这里是狭义概念，即企业的推销人员运用一定的推销手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程?。? ??特征：（1）推销的核心是沟通??（2）推销活动是一种互理互利的活动?（3）现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响???（4）推销活动本身存在许多行为规范???（5）现代推销是一项团队活动?? 影响推销工作的因素有哪些？? ????? 答：（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。????（2）推销环境：包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。? （3）推销工作的组织管理水平：主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。?? 一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？? ???? 答：一个合格的推销员应具备的素质包括：? ???（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信。????（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。??? ?（3）合理的知识构成：包括客户知识、产品知识和公司知识等。????（4）纯熟的推销技巧。???（5）良好的身体素质。?一个合格的推销员应具备的能力包括：? ?（1）观察能力；（2）创造能力；（3）社交能力；（4）表达能力；（5）应变能力。?? 推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？? ??????? 答：一名合格的推销员必须具备必要的知识。事实证明，推销员具备的文化知识越丰富，获得良好推销业绩的可能性越大。?推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。? 在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离，和客户建立融洽的关系。? 产品知识包括：产品的性能、用途、分类、标准、用法、包装、价格等等。推销员只有掌握了足够的产品知识，才能针对不同的消费者介绍不同内容的产品，解答客户各种问题。? 公司知识包括企业规模、企业声誉、企业产品、企业对客户的支持、企业财务状况、企业优惠政策等。推销员必须了解企业的各方面信息才能促使客户签下订单。?此外，推销员还必须掌握行业知识、市场知识、社会知识等等。?? 对推销员的容貌有哪些基本要求？? ?????? 答：一个人的五官长相是天生的，但是一个人的容貌是完全可以由他自己决定的。?（1）健康。拥有健康和健美的体质、体格、体型、体态和体貌。? （2）整洁。首先，男子的头发不宜太长，也不要留胡子，否则会给人以办事不利索、拖沓的感觉。对女性来说，最好不要留长指甲，指甲油也应尽量用淡色的。还应特别注意口臭，要保持口腔清洁，会客前不要吃葱、蒜等大味食物，必要时，可在口中含一点茶叶或口香糖，以祛除异味。最后，对女士来说，可作一点必要的化妆，化妆的目的是给人以清洁健康的感觉。但切忌浓妆艳抹、香气刺鼻。? （3）卫生。要注意自己的卫生习惯，当着客人的面不要挖鼻孔、搓泥垢、剔牙齿、剪指甲。打喷嚏时应用手帕捂口鼻，背向客人，避免出大声，不要随地吐痰，不要乱扔纸屑、果皮。?? 在进行自我介绍时应注意哪些问题？? ??????? 答：推销员自我介绍，应包括本人姓名、供职单位及部门、担负的职务或从事的工作，这三项内容缺一不可。姓名应一品报出，不可有姓无名，也不可有名无姓。供职单位及部门最好全部报出，具体工作部门有时也可暂不报出。有职务者最好报出职务，职务较低或无职务者，只报出从事的具体工作即可。? 进行自我介绍，一定要掌握好分寸。一是力求简洁，以半分钟左右为佳；二是选择适当的时间进行，一般应在对方有兴趣、有空闲、干扰少、情绪好的时间进行；三是态度要自