ch11房地产市场营销和物业管理.doc

教学方法 理论教学内容 思考题/教后附记 第七章 房地产市场营销和物业管理 [教学目的] 通过本章学习，使学生了解物业管理的管理规约、管理团体、业主大会和业主委员会的作用；理解房地产企业形象对房地产销售的影响；熟悉房地产促销组合策略；掌握房地产项目的销售形式，房地产市场宣传的主要手段和内容，定价策略； [重点难点] 重点是房地产市场宣传的主要手段和房地产产品定价策略；难点是房地产促销组合的制定策略。 [教学时数] 6 [教学内容] 第一节 房地产收益的获取方式和销售形式分析 [本节内容] 主要包括房地产收益获取方式及其分析，房地产的几种销售方式分析。 [本节重点]掌握房地产收益获取方式及几种销售方式的特点。 [本节难点] 房地产收益获取的几种销售方式的特点分析。 一、房地产收益获取方式及其分析 房地产收益的获取分出售、出租和营业三种方式。 （一）出售及其分析 1.出售的含义 出售是指开发企业将其投资开发的项目或商品房转让或销售给需求者，以求获得项目收益的行为。 2.出售的分析 出售收益可以发生在项目完工以后，也可实行预售，在项目建设中就获取收益。其售价由开发企业根据未来房地产的区位、功能、预计的投入成本和市场状态等因素合理确定。 （二）出租及其分析 1.出租的含义 出租是指房地产开发企业作为出租人将其投资开发的房地产出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。 2.出租的收益 出租的收益一般发生在开发项目完工之后，其收益的大小由可出租的面积和租金价格水平确定。 3.出租的分析 开发企业在出租时，可按使用面积出租，也可按照建筑面积出租。 （三）营业及其分析 1.营业的含义 开发酒店、商场、旅游、娱乐类收益性房地产，开发企业可采取直接经营收益性房地产的方式，即营业方式来收回投资，并获取利润。 2.营业的分析 营业收入发生在房地产竣工之后，这种经营方式使开发企业在拥有房地产的同时，直接获得房地产的全部经营收益，如果经营得当，收益将是长期和稳定的。 二、房地产销售方式分析 （一）开发商自行销售 1.开发商自行销售的优点 （1）缩短了流通环节，降低了销售费用，成本低； （2）属于直接销售，便于企业了解顾客的需求和市场的变化，及时调整经营决策。 2.开发商自行销售的适用条件分析 （1）大型房地产开发企业，往往拥有自己专门的市场推广队伍和较大范围的销售网络，他们提供的自我服务有时比委托物业代理更有效； （2）在市场高涨时，市场供应短缺，所开发的项目很受投资置业人士欢迎，且开发商预计在项目竣工后很快能够租售出去； （3）当开发企业所发展的项目已有较明确的、甚至是较固定的销售对象时，也无须再委托。 （二）委托物业代理 1.物业代理的作用 （1）熟悉市场情况，具有丰富的租售知识和经验的专业人员； （2）有利于提高开发企业的效益（市场运行效益）； （3）有利于开发企业分散投资风险。 2.物业代理的形式 （1）独家销售权代理 （2）开发企业与代理公司独售权 （3）净值销售权 （4）联合专卖合同——联合代理 （5）优先选择权 3.物业代理公司的运作 从目前情况来看，物业代理公司的实际运作可分为与业主（卖方）合作和与客户（买方）合作两种类型。 4.物业代理佣金收取的原则 当仅由一个代理机构独家代理物业租售时，则依每宗交易的成交额收取佣金或代理费。 收费标准是：出租物业收取年租金的10%或相当于一个月的租金；出售物业收取销售额的1%～3%。 对联合代理的情况，通常为独家代理的1.5倍，各代理机构之间要依据事先协议来分割佣金。 （三）委托物业代理公司应注意的问题 1.充分了解物业代理公司及其职员的业务素质 2.物业代理公司可投入市场营销工作的资源 3.物业代理公司以往的业绩 4.针对物业的类型选择物业代理 5.认真签订物业代理合同 第二节 房地产促销 [本节内容] 主要包括房地产促销组合，宣传与广