成交技巧要点.doc

成 交 技 巧 一、成交理念：相信就会成交 1、销售是程序的问题，是信心的传递，是情绪的转移、热诚度的感染。 （1）领导力—销售—成交—引导观念 （2）一流销售：观念；二流销售：知识；三流销售：产品 （3）热诚度会感染，犹豫不决也会传染（紧张、冒汗、犹豫不决、担心成交等） 状态很重要，例：有一客户在谈得时候，什么都没有问题，已经同意签协议去量房了，结果设计师在递协议时手抖、紧张，结果客户的反映很快，立马说要看公司工地，结果工地木作是那个客户在外面找人订做的，效果不好，客户看了木作不满意，导致飞单。 2、销售的口才、发问的艺术、成交的技巧是练出来的（例如：球技是练出来的等） 3、90%的成功来自于兴奋度，永远保持积极向上的态度 4、改变别人首先改变自已，并且坚定自已成交的想法。 5、成交的关健：成交是一种能力，但更是一种思想状态，顾客不会自动成交而是被引导成交的。 要求：4次以内放弃占96%，4%的人成交要5次及5次以上，开口总比不开口好 营销学统计：（1）60%的交易是在要求4次以后成交的；所有的成交是在不断要求下成交的。 （2）63%的人在结束的时候不敢要求；46%的人要求一次之后就放弃； 24%的人要求二次后放弃；14%的人在要求三次之后放弃；12%的人在要求4次放弃。 6、引导成交：成