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如何与店铺老板沟通 最近，陕西省的店铺开发工作进展顺利，多购公司专门邀请当地优秀的合作商畅谈谈单经历，并结合多购公司以往的工作经验，总结出谈单过程中的四个环节，现全部公布于众，供其他多购家人参考。 第一环节：一句话引发兴趣 实际上，要想讲清多购模式，没有30-90分钟是做不到的，我们采取单刀直入的方式，效果往往适得其反，因为现在很多店铺老板经常会接到类似团购或打折联盟等公司的信息，如果一开始就介绍多购模式，这些店铺老板第一反应是又来了一家团购或打折联盟公司的业务员，同时，店铺老板根本不会耐心听你讲多购模式，甚至会越听越糊涂，所以，建议业务员对店铺老板讲的第一句话是：我们有一个很好的方法，能够帮助像您这样的店铺快速倍增客户人数，您是否有兴趣了解？这个问题问完后，一般店铺老板会有三种回答方式：一是没兴趣；二是有兴趣；三是你能不能现在就告诉我是什么方法。 对回答“没兴趣”店铺老板，进行追问：如果我能让您店铺的营业额至少增加2倍、3倍呢，您有兴趣吗？如果店铺老板依然回答“没兴趣”，再次追问：您现在没兴趣，是因为您对我们的方法并不了解，如果您理解了，就不会这么说了，你能给我几分钟介绍吗？随后进入第二环节。 如果业务员是电话拜访店铺老板，碰到第二种回答的店铺老板，可以与其约定面谈时间。 如果业务员是电话拜访店铺老板，碰到第三种回答的店铺老板，直接进入第二环节。 如果业务员是陌生拜访店铺老板，面对第二种或第三种回答方式的客户，可以直接进入第二环节。 第二环节：再次刺激 再用一个问题刺激店铺老板：如果一个消费者到您这里，消费多少钱，我再送消费者同等价值的东西，比如消费100，我送消费者价值100的东西，消费1000，我送消费者价值1000的东西，消费10000，我送消费者价值10000的东西，哪怕消费者消费100000，我还送消费者100000的东西，您觉得用这种方法能不能帮您吸引到大量的客户？（一定要列数字说明，当说到10000和100000时，用重语气。） 当问完这个问题时，一般所有的店铺老板都会回答：当然可以。 如果此时业务员是电话拜访店铺老板，要告诉客户这个方法一句两句说不清楚，约定时间面谈。正式面谈时，一定要再次重复第一和第二环节。 当店铺老板表示赞同后，紧跟会问：你们是怎么做到的？很多业务员再听到客户这个问题后，往往直接进入多购模式的介绍，其实不必心急，再正式介绍前，用一分钟时间进行调研。 第三环节：一分钟时间调研 正式介绍多购模式前，对店铺老板说：在告诉您方法前，我想用一分钟时间做个调研，看看我们是否有合作的基础。调研有两个问题，第一个问题是“在您现有客户流量的基础上，如果我帮您增加一倍的客户，你是否有能力提供相应的服务？（服务是指店铺的空间、服务人员等）”；第二个问题是“您给您的客户打不打折？” 第一个问题的目的是掌握店铺经营状况，一般会有两种回答方式，第一种方式是可以，大多数老板会采用第一种方式回答，这表示该店生意一般，是我们的理想客户，此后业务员要用准备好的话术，以“利益”为重点，与客户洽谈。第二种回答方式是没有能力了，则表示该店铺生意异常火爆，根本不担心客流量，那么业务员应以“竞争”为重点，与客户洽谈。 第二个问题是考察店铺的支付能力。根据陕西目前洽谈的客户，80-90%回答是会打折，能打折的客户一定是我们的客户，当后面谈到向多购支付10%的费用时，店铺的抗性会小很多。如果客户回答从不打折，此时再追问一句：如果让您给客户打九折，让您的客户增加一倍，您觉得赚的会不会更多？大多数店铺老板会回答“可以”。 通过这两个问题，实际将多购对店铺的要求进行了隐藏，为其后谈店铺付出做了准备和铺垫，同时还可以迅速判断出较为容易说服的客户，即倍增客流量后依然能为消费者提供服务，且能打折的客户。对于生意饱满，且从不打折的客户，为促成合作，余下沟通的重点就是“竞争”，谈店铺恐惧的事情，谈店铺担心的事情等等。对于那些可以为增加的消费者提供服务，但从不打折，且追问后认为不会赚的更多的客户，则表示这类客户的净利润可能低于15%。根据陕西总结的经验，如果客户的净利润低于15%，合作的可能性较小；如果净利润高于15%，多购模式对相应的店铺是有吸引力的。 第四个环节：从“利益”和“竞争”角度谈多购模式 实质上，“利益”与“竞争”是相辅相成的，“利益”中包含了“竞争”，“竞争”中蕴藏了“利益”，无论从何种角度谈多购模式，在此之前，必须向店铺老板说明消费者为什么愿意成为多购持卡人，这一点很重要，同时要强调多购网上的产品与厂家发布的官方零售价持平。 接下来业务员以自问自答的方式向店铺老板说：当我们能给到消费者100%回馈的时候，这对店铺意味着什么？意味着店铺与多购合作有三大利益和两大好处： 第一大利益：用这种方式能够帮助店铺大幅度增加客流量，即倍增客户人数。 第