“和世界标准同行欧曼“行”大型促销活动之二︰客户行销活动方案培训材料.ppt

“与世界标准同行 欧曼行”大型促销活动 之二：客户行销活动方案培训 客户营销部 2011年5月 背 景 自4月份以来，终端市场销量出现下滑，购车客户减少； 大客户、老客户购车比例逐步提高，新客户购车需求在逐年下滑； 欧曼新5系产品、9M自卸车的上市、6系轻量化牵引车的推广； 5-8月份终端市场竞争压力较大，急需通过烘托销售气氛来活跃市场； 针对上述情况，我们围绕：“与世界标准通行 欧曼行”主题促销活动，开展行销作业。 目 录 一、5-8月份客户行销方案目的及开展范围 二、5-8月份客户行销方案内容 1、行销能力提升 2、行销作业计划 第一部分 5-8月份客户行销方案目的及开展范围 客户行销活动方案目的： 推动终端行销组织落地，实现经销商行销能力提升； 指导、培训经销商按行销作业标准开展工作，提升终端行销作业计划完成率； 推动终端差异化促销活动，烘托终端销售气氛，引导客户购买欧曼产品； 维系客户关系，提高客户满意度； 执行时间： 2011年5月1日-8月31日 执行范围： 具备行销能力的欧曼一级、直接二级经销商 (目前不具备行销能力的经销商不参与本次活动，如有需求，需提出申请，承诺行销组织、能力到位时间） 第二部分 5-8月份客户行销方案内容 5-8月份行销作业，围绕两个方面提升终端的行销能力及作业水平。 行销能力提升 行销作业计划推进 一、行销能力提升 利用5-8月份，调整终端行销组织设置，规范行销作业标准及流程，全面提升终端行销能力，为实现公司 15.5万台年度目标奠定坚实的基础。 1、行销能力培训 为什么开展行销——行销理念培训； 行销业务如何开展——行销作业培训； 欧曼经销商行销组织设置及岗位培训； 欧曼行销管理标准及流程培训； 培训内容： 日程安排： 经销商需开展工作： 经销商总经理、客户经理、信息管理员按大 制定的培训计划，准时参加欧曼行销培训会； 2、经销商行销组织验收 验收时间： 2011年6月15日至6月30日 验收方式： 考试与现场检查相结合 验收对象： 已提报行销组织建立报告的经销商 经销商行销组织人员到位情况； 经销商行销组织人员对本岗位职能职责掌握情况； 经销商行销工具到位情况； 经销商行销作业计划推进情况； 培训内容： 验收实施原则： 年度销量目标≥ 300台的经销商 客户营销部负责进行验收； 年度销量目标＜ 300台的经销商 大区经理负责进行验收； 验收结果： 3、经销商行销竞赛 活动主题： 强化行销意识，建立行销标准，提高行销能力，赢得客户满意 开展时间： 2011年5月1日——8月31日 活动范围： 具备行销能力的欧曼一级、直接二级经销商 评价指标： 奖项设定： 按评价得分对经销商进行排名，每个大区选出得分最高的经销商进行奖励，排名后三名经销商下函进行整改： 二、行销作业计划 利用5-8月份，重点围绕新5系、9M自卸车、6系神舟、CTX产品开展行销作业 针对新5系产品： 1、客户信息库建立 目标： 建立5万条客户信息的资源库 建立5系产品目标客户信息收集渠道； 将客户营销部下达的信息收集计划分解至业务人员，明确责任人； 及时将收集的目标客户信息录入到《欧曼客户营销管理系统》中； 经销商需开展的工作： 2、客户信息排查 目标： 客户信息有效率达到70% 将客户营销部下达的客户回访计划分解至业务人员，明确责任人； 通过《欧曼客户营销管理系统》制定客户回访计划； 及时将回访结果录入到《欧曼客户营销管理系统》中； 经销商需开展的工作： 3、客户跟进活动： 1）、“购车赠旅游活动” 开展时间： 2011年5月份 活动范围： 具备行销能力的新5系产品推广渠道 活动对象： 活动期内各大区购买欧曼新5系产品的前十名客户 活动主题： 买欧曼新系 游故宫 爬长城 观欧曼工厂！ 活动内容： 针对活动期内各大区购买欧曼新5系产品的前十名客户 ，欧曼邀请至北京参观欧曼工厂， 游览 北京名胜古迹； 经销商需开展的工作： 活动海报：参与活动的经销商于5月15日前于4S店内、物流集散地、配货集中地、汽车 交易市场等地点张贴活动海报； 信息传播：要求开展活动的经销商于自5月10日起，通过短信系统向欧曼已购车用户、竞 品用户发送短信，宣传活动内容（同时要求送短信）； 信息登记：针对2011年5月份购买欧曼新5系产品客户，于客户购