收益管理实战技巧要点.ppt

收益管理分析 收益管理分析 客房销售预测 预测带来的影响 原材料准备不足/用餐客人过多 原材料准备过多/用餐客人过少 前台﹑礼宾﹑送餐部﹑餐厅﹑SPA工作人员过多﹑不够 付加班费 销售费用 客房销售预测 1.问题和假设 短 期 长 期 不确定因素 预 算 市场状况 2.数据收集 已有预定 预定取消 预定 未抵 历史数据 市场细分 房夜数 平均房价 入住天数 收 入 容 量 3数据整理 星期几 趋 势 预定速度提前量 4数据分析 特殊活动 不受限制需求 团队取消 暂定，确定 将来需求 5建议和决策 机会，差距，峰值 财务表现 6行动 收益管理限制 价格策略 超额预定 我们要做多长时间的预测 短期和长期预测 短期预测0-60天 基于预定速度的预测 已有预定+今后预定 希望接到的预定和可能取消的预定 长期预测（60-365天） 基于历史数据的预测 基于前一年的数据 现在﹑今后的趋势会 产生什么样的影响？ 其他因素的预测 竞争对手的供应量变化 市内的特殊活动和重要事件 酒店内的大团队 天气 总的来说 根据收益分析和销售预测设置收益限制（包括电子分销市场） 做酒店整理收益管理 通过收入总量关注利润 要有非常强劲的收益管理团队研究和决定收益管理行动 竞争对手的选择 这些数字可以驾驭你的生意 MPI →Market Penetration Index 市场渗透率（酒店入住率/市场平均入住率） 我们入住率和市场（竞争对手之间）的比较 ARI →Average Rate Index 平均房价指数（酒店平均房价/市场平均房价） 我们的平均房价和市场（竞争对手之间）的比较 RGI →Revenue Generation Index 单房收益指数（酒店单房收益/市场平均单房收益） 我们的单房收益和市场（竞争对手之间）的比较 * 收益管理培训 收益管理在饭店业的运用 当你在乘坐飞机时，有时你会发现你邻座的票价比你贵了一倍： 当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的一半； 当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你的便宜了许多。 这是怎么回事呢？ 收益管理是什么 收益管理系统（Revenue Management System） 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足顾客的需求。 简单的说，收益管理是一种知道企业如何在合适的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、卖给合适的顾客的科学管理方法。 收益管理的起源 收益管理系统问世的历史背景，是由于70年代末美国航空客运市场管制的开放。 美国航空公司（American Airlines）于1985年元月首先开发使用了第一个收益管理系统 据美国航空公司子公司SABRB技术解答公司1997年统计，当年美洲航空公司仅使用收益管理系统所增加的额外收益额达十亿美元。 今天，收益管理系统已成为欧美各大航空公司不可或缺的决策管理工具。 收益管理系统的发展 收益管理系统在航空客运业的巨大成功，极大地激励着其他行业使用收益管理系统。目前美国的收益管理系统已成功用于诸如宾馆饭店、汽车租赁、豪华游船、铁路客运、公寓出租、电视广告灯服务行业。 美国著名的《华尔街日报》曾多次报导有关收益管理系统在多行业成功应用的文章，并将它誉之为21世纪最重要的和投资回报率最高的边缘产业之一。 收益管理系统在饭店业的应用 美国的宾馆饭店是继航空客运业之后，最先开发使用收益管理系统的行业。 宾馆饭店业最先开发使用收益管理系统的是玛丽奥特国际饭店（Mariott international Hotel），此后，该饭店还推出“双人共进早餐”（Two for Breakfast）计划：把周末房价降至平时一半的优惠，来吸引当地的顾客到旅馆度周末。结果又相当成功地提高了客房出租率和饭店的经济效